O ticket médio é uma das principais métricas a se acompanhar no varejo. Mas o que é ticket médio? Nada mais é do que um indicador utilizado para saber, em média, quanto os clientes gastam com sua marca.
Aumentar o ticket médio nos negócios é uma das chaves para elevar o seu faturamento. Esse indicador é essencial para direcionar os objetivos de áreas como Finanças e Marketing.
Para te ajudar, preparamos esse artigo sobre o assunto, incluindo como calcular, porque é importante e dicas que podem te ajudar a elevar essa métrica. Vamos lá!
Como calcular o ticket médio?
Calcular o ticket médio é simples, basta somar o valor total faturado em um período e dividir pelo número de vendas realizadas neste mesmo intervalo de tempo. Assim:
Ticket Médio = Faturamento / Número total de vendas
Além de calcular quanto seus clientes gastam, em média, a cada compra, também é possível segmentar o cálculo do ticket médio de cada canal de vendas, categoria do estabelecimento, entre outros.
Como avaliar o ticket médio da marca?
Nem sempre ter um ticket médio alto é sinônimo de rentabilidade. Afinal, devemos considerar dentro do preço de um produto tudo aquilo que lhe agrega valor.
Também deve ser considerado o perfil da marca: pode ser que seu público possua um alto poder aquisitivo e esteja disposto a pagar R$ 800,00 em uma única peça, por exemplo. Lojas que atuam em um setor mais premium naturalmente possuem um ticket médio maior e também sentem mais a perda quando as vendas caem.
Por outro lado, existem varejistas cujos consumidores preferem gastar esse mesmo valor em mais de uma peça. Nestes casos, as marcas devem focar no volume de vendas para geração de receita e elevação do ticket médio.
O primeiro ponto é estudar o seu mercado. Conheça seus concorrentes e o comportamento de compra do cliente. Quais são os principais produtos desejados, qual o valor de mercado, se é algo fácil de ser encontrado, reconheça a fundo o território no qual está inserido.
Assim, será possível pensar estrategicamente e contemplar outros aspectos no seu planejamento de Marketing e Vendas. Lembre-se que o cliente deve estar no centro de toda estratégia. Tenha em mente que se você está em um nicho de mercado que não compete por preço, o cliente será cada vez mais exigente. Certamente esperará uma experiência diferenciada, desde a visita na loja (física ou virtual) até o pós-venda atencioso.
Por que é importante saber o ticket médio?
Através do cálculo do ticket médio, é possível:
- Entender o comportamento do seu cliente;
- Identificar se investimentos em ações promocionais ou de comunicação estão trazendo o retorno esperado;
- Mapear oportunidades e variações sazonais (como ocorrem nas datas comemorativas, por exemplo);
- Planejar melhor a compra de produtos;
- Estabelecer prioridades de investimento e de ações estratégicas.
Assim, ao analisar as variações do ticket médio por faixa etária, por exemplo, pode ser determinante para saber em qual público ou produto você deve focar ou investir mais seus esforços de vendas.
Ou, quem sabe, identificar se você vende mais no Dia das Pais ou no Dia dos Namorados, permitindo determinar os investimentos para a data que faz mais sentido para o seu negócio.
Ao entender essas variações, é possível se preparar para momentos em que há crescimento ou diminuição de demandas, além de estabelecer ações que ajudem a aumentar suas vendas e manter o valor do ticket médio sempre alto, independente da época do ano.
Ter essa visão ampla é a melhor maneira de construir estratégias para aumentar sua receita através dos mesmos consumidores.
Por isso, é recomendável que essa métrica seja analisada com certa frequência. Outra recomendação é comparar o resultado obtido num determinado intervalo com o mesmo período no último ano e de anos anteriores.
Analise se houve aumentos ou quedas do seu ticket médio no período e tente entender o que ocasionou as mudanças.
Isso é essencial para você saber se o seu ticket médio está evoluindo ou não. Se o valor estiver estagnado há um tempo, isso pode ser um sinal que suas vendas pararam de crescer.
4 dicas para estimular os gastos dos clientes e aumentar o ticket médio
1. Identifique e priorize seus melhores clientes
A retenção de clientes é uma estratégia onde somente a marcar é beneficiada. Sendo assim, o primeiro passo para trabalhar o aumento do seu ticket médio é estudar sua base de clientes. Avalie em seu CRM quem são seus clientes ativos, os mais recorrentes e os que mais gastaram com a sua marca.
Segmente esses perfis para ter clareza do público que será priorizado pela sua marca. Para priorizar um grupo específico de clientes e otimizar suas ações de marketing, é essencial identificar onde você gastará menos esforço e obterá maior retorno.
Todo cliente deve ser valorizado, em especial aqueles que são leais à sua loja e continuam retornando para novas compras.
2. Automatize a sua comunicação personalizada
Agora que você já sabe em quem investir seus recursos, é hora de falar com essas pessoas. Desenvolva mensagens objetivas e customizadas. Chame o seu cliente pelo nome, esteja presente em datas especiais, seja sensível ao se comunicar e seja frequente, de uma forma que não seja desagradável, é claro.
Estabelecer conexões emocionais com os seus clientes é muito importante. Explore os recursos do seu CRM para enviar a mensagem mais precisa possível e utilize gatilhos mentais que transmitam a sensação de exclusividade, urgência, prova social e autoridade.
Não deixe de planejar seu mix de canais considerando o comportamento digital dos seus clientes. Ou seja, saiba em quais canais seu consumidor está inserido e como ele atua nesses ambientes. Lembre-se de adaptar as mensagens para cada uma das redes.
3. Ofereça promoções e produtos complementares
Uma vantagem do e-commerce é a facilidade de oferecer produtos a mais para o consumidor que está concluindo uma compra.
Estratégias de up-sell e cross-sell são fundamentais para o aumento do ticket médio. Pense em como os produtos da sua marca se complementam. Pense na possibilidade de fornecer descontos, grandes promoções ou benefícios como frete grátis, caso o cliente compre itens a mais ou modelos premium de determinados produtos.
Descontos progressivos também podem incentivar maiores gastos.
4. Tenha um programa de fidelidade
Antes de tudo é preciso realizar um bom atendimento de venda e pós-venda, mostrando ao cliente que vale a pena voltar, isso porque o cliente prefere gastar o seu dinheiro em uma loja que confia e que já teve uma boa experiência anteriormente.
Os programas de fidelidade são uma forma de incentivar ainda mais esse movimento. Oferecer a troca de descontos e produtos após uma quantidade de compras realizadas, são algumas ideias. E se você precisa de auxílio na criação de um programa, a Donuz pode te ajudar.
Crie um relacionamento autêntico com o cliente
Cada vez mais o cliente busca por relações autênticas com as marcas.
Nesse sentido, tenha em mente que a fidelidade dificilmente será conquistada apenas com ações promocionais. Por isso, trabalhar a base de clientes já adquiridos previamente é tão importante.
Por fim, um alerta: se seu negócio foca apenas em ações promocionais, o cliente se acostumará a visitá-lo apenas quando essa opção estiver disponível. Essa não deve ser uma rotina, mas uma exceção.
