Muitas empresas j\u00e1 sabem o valor do Lifetime Value (LTV), mas ainda h\u00e1 certa dificuldade em calcul\u00e1-lo de forma correta e peri\u00f3dica.<\/p>\n\n\n\n
Isso acontece porque o LTV, a princ\u00edpio, parece dif\u00edcil de ser mensurado. E o que muitos n\u00e3o sabem \u00e9 que existem diversos recursos para auxiliar no c\u00e1lculo do LTV.<\/p>\n\n\n\n
Essa m\u00e9trica precisa ser mensurada com frequ\u00eancia e deve ser usada de forma estrat\u00e9gica, com o objetivo de medir o seu neg\u00f3cio como um todo.<\/p>\n\n\n\n
Esse artigo vai ajud\u00e1-lo a conhecer melhor o LTV e aprender a realizar o c\u00e1lculo de maneira simples. Vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n
O LTV (Lifetime Value) \u00e9 a m\u00e9trica usada para calcular o lucro l\u00edquido que cada cliente gera para a empresa<\/strong>. O termo LTV<\/strong> tamb\u00e9m pode ser visto como Customer Lifetime Value<\/strong>, CLV<\/strong> ou CLTV<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Essa m\u00e9trica pode mudar a maneira como voc\u00ea age na hora de realizar a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Em vez de pensar sobre como a empresa pode adquirir muitos clientes, voc\u00ea otimiza os gastos de aquisi\u00e7\u00e3o para aqueles que geram mais valor.<\/p>\n\n\n\n Saber por quanto tempo os clientes se mant\u00eam fi\u00e9is a sua empresa e quanto eles gastam com ela \u00e9 muito importante para o planejamento estrat\u00e9gico. Assim, o LTV \u00e9 uma m\u00e9trica que ajuda a:<\/p>\n\n\n\n Essa m\u00e9trica pode ser calculada de v\u00e1rias formas. A mais simples leva em considera\u00e7\u00e3o apenas as vari\u00e1veis:<\/p>\n\n\n\n LTV =<\/strong> ARPU x longevidade m\u00e9dia do relacionamento<\/em><\/p>\n\n\n\n Imagine que o ARPU da sua empresa seja R$ 80, e os clientes geralmente contratam o servi\u00e7o em m\u00e9dia por 18 meses.<\/p>\n\n\n\n A conta fica assim:<\/p>\n\n\n\n LTV =<\/strong> 80 x 18<\/em><\/p>\n\n\n\n LTV =<\/strong> R$ 1.440,00<\/em><\/p>\n\n\n\n Esse c\u00e1lculo apresenta um resultado bruto<\/strong>, ent\u00e3o, como podemos saber se R$ 1.440,00 \u00e9 um bom LTV se n\u00e3o conhecemos os custos administrativos e operacionais da empresa?<\/p>\n\n\n\n Uma das possibilidades \u00e9 acrescentar a margem de lucro<\/strong> \u00e0 equa\u00e7\u00e3o. Para isso, o neg\u00f3cio precisa estar com a gest\u00e3o financeira em dia e saber o percentual da receita bruta que sobra depois de pagar as despesas.<\/p>\n\n\n\n Imagine que a sua margem seja de 30%. Divida o n\u00famero por 100 e acrescente \u00e0 equa\u00e7\u00e3o. Voltando ao exemplo anterior, o conta fica assim:<\/p>\n\n\n\n LTV =<\/strong> 80 x 18 x 0,30<\/em><\/p>\n\n\n\n LTV =<\/strong> R$ 432<\/em><\/p>\n\n\n\n Outra possibilidade \u00e9 pegar o c\u00e1lculo simplificado do LTV e relacion\u00e1-lo com o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente (CAC)<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n O CAC considera todo o investimento que a empresa fez em marketing e vendas e divide pelo n\u00famero total de clientes. Assim, ele expressa a m\u00e9dia de gasto para atrair e converter cada cliente.<\/p>\n\n\n\n CAC =<\/strong> (custo de marketing + custo de vendas) \/ total de clientes<\/em><\/p>\n\n\n\n O LTV\/CAC \u00e9 a divis\u00e3o entre o LTV bruto e o CAC. Imaginemos que o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente seja de R$ 350,00. Considerando o exemplo anterior, o conta seria:<\/p>\n\n\n\n LTV\/CAC =<\/strong> 1.440 \/ 350,00<\/em><\/p>\n\n\n\n LTV\/CAC =<\/strong> 4,11<\/em><\/p>\n\n\n\n Ou seja, a receita gerada por um cliente \u00e9 pouco mais de 4 vezes superior ao seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Esse indicador \u00e9 muito \u00fatil em startups<\/strong>, pois s\u00e3o empresas com previs\u00e3o de crescimento r\u00e1pido e escal\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n O LTV ajuda a ter uma refer\u00eancia do comportamento do cliente e a ter maior controle sobre ele.<\/p>\n\n\n\n Segundo pesquisas<\/a>, os primeiros 90 dias (3 meses) s\u00e3o essenciais para a aquisi\u00e7\u00e3o de um cliente<\/strong>, seja para manter os servi\u00e7os de assinatura ou para realizar novas compras. Para e-commerces, o prazo \u00e9 menor: 30 dias (1 m\u00eas).<\/p>\n\n\n\n Esta informa\u00e7\u00e3o \u00e9 valiosa para as equipes de marketing e vendas, pois demonstra a necessidade de colocar o foco extra no primeiro m\u00eas de relacionamento com o cliente<\/strong>. Sendo assim, al\u00e9m dos custos de aquisi\u00e7\u00e3o, deve-se colocar um refor\u00e7o no relacionamento, a fim de manter este cliente.<\/p>\n\n\n\n Para as varejistas, dar um desconto alto e at\u00e9 produtos ou servi\u00e7os gr\u00e1tis pode ser uma estrat\u00e9gia poderosa, que manter\u00e1 os clientes por perto a longo prazo. J\u00e1 para servi\u00e7os de assinatura, al\u00e9m do m\u00eas gratuito, oferecer suporte e consultoria pode ser uma \u00f3tima estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n Os esfor\u00e7os para fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes s\u00e3o cont\u00ednuos e devem fazer parte da cultura da empresa. Quando o cliente n\u00e3o \u00e9 prioridade, a taxa de churn aumenta e o LTV diminui.<\/p>\n\n\n\n A cria\u00e7\u00e3o de um programa de fidelidade \u00e9 uma excelente escolha para incentivar a recorr\u00eancia dos clientes e aumentar sua reten\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Dessa forma, o cliente tende a fazer novas compras com mais frequ\u00eancia, fazendo com que o LTV cres\u00e7a de maneira mais org\u00e2nica.<\/p>\n\n\n\n Descontos, upgrades e programas de pontos s\u00e3o apenas alguns exemplos que podem ser utilizados para fidelizar os clientes.<\/p>\n\n\n\n O Marketing de Conte\u00fado \u00e9 essencial para atrair mais clientes, n\u00e3o importa o tamanho ou o segmento do seu neg\u00f3cio. Apostar em conte\u00fados de valor, que agreguem \u00e0 experi\u00eancia do cliente pode ser uma das formas mais rent\u00e1veis de aumentar o LTV.<\/p>\n\n\n\n Blog, redes sociais, e-mail marketing, webinars, podcasts e e-books, al\u00e9m da aplica\u00e7\u00e3o das t\u00e9cnicas de SEO ajudam a aumentar a visibilidade da empresa e a atrair mais pessoas interessadas. <\/p>\n\n\n\n Com conte\u00fados relevantes e que ajudam as pessoas, \u00e9 poss\u00edvel tornar-se uma autoridade no mercado, atraindo cada vez mais clientes.<\/p>\n\n\n\n O papel do Customer Success ou Sucesso do Cliente<\/strong> , \u00e9 garantir que tudo o que foi prometido durante a venda seja entregue ao cliente, al\u00e9m de oferecer a ele todo o suporte que precisar e mant\u00ea-lo sempre satisfeito com a compra e com a empresa.<\/p>\n\n\n\n A cria\u00e7\u00e3o de um setor de CS deve fazer parte de um conjunto de a\u00e7\u00f5es que demonstrem que a empresa est\u00e1 comprometida em atender \u00e0s expectativas dos clientes, antecipando-se a poss\u00edveis problemas e necessidades para agregar mais valor \u00e0 experi\u00eancia dele.<\/p>\n\n\n\n Maior satisfa\u00e7\u00e3o com a empresa e suas solu\u00e7\u00f5es reflete na redu\u00e7\u00e3o da taxa de churn, maior probabilidade de novas vendas e o aumento do LTV.<\/p>\n\n\n\n O lifetime value permite que a empresa identifique os clientes mais engajados, ou seja, aqueles que gastam mais e trazem mais retorno para a empresa.<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s identificar esses clientes, deve-se direcionar os esfor\u00e7os para eles, criando campanhas de marketing que sejam voltadas para aqueles mais propensos a fazer novas compras, buscando assim aprofundar orelacionamento entre cliente e empresa, al\u00e9m de aumentar a reten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Para aumentar o LTV, \u00e9 preciso aumentar o ticket m\u00e9dio e\/ou o valor gasto pelos clientes. E isso pode ser alcan\u00e7ado atrav\u00e9s das estrat\u00e9gias de cross-selling e upselling<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n Enquanto as vendas cruzadas focam na oferta de produtos ou servi\u00e7os complementares ao que o cliente j\u00e1 adquiriu, o upselling busca estimular o cliente a fazer um upgrade.<\/p>\n\n\n\n Quando bem executadas, essas estrat\u00e9gias ajudam a reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, reduzir a taxa de churn, aumentar o ticket m\u00e9dio e a reten\u00e7\u00e3o dos usu\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n A transforma\u00e7\u00e3o digital possibilita novas ferramentas, funcionalidades e metodologias a todo tempo, promovendo transforma\u00e7\u00f5es constantes no mercado. <\/p>\n\n\n\n Todos os dias encontramos inova\u00e7\u00f5es sendo inseridas no nosso dia a dia e \u00e9 preciso que as empresas estejam atentas a esse movimento.<\/p>\n\n\n\n Quando falamos de LTV, deve-se pensar em como reter o cliente tamb\u00e9m no futuro. Por isso, a empresa deve estar disposta a inovar e incluir novas tecnologias na sua rotina para gerar mais valor \u00e0 experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n\n\n\n O mercado atual \u00e9 movido por dados e as empresas contam com a infinidade deles para utilizar nas suas estrat\u00e9gias. <\/p>\n\n\n\n Ao reunir essas informa\u00e7\u00f5es, \u00e9 poss\u00edvel abandonar ferramentas que v\u00e3o auxiliar no cruzamento desses dados e analis\u00e1-los de forma cr\u00edtica, fornecendo insights importantes para aproveitar oportunidades, desenvolver uma comunica\u00e7\u00e3o mais efetiva e para guiar a tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Mas para que isso seja poss\u00edvel, \u00e9 necess\u00e1rio que a empresa volte-se para uma cultura data driven<\/strong>, onde coleta e an\u00e1lise de dados fa\u00e7am parte dos processos do dia a dia. <\/p>\n\n\n\n Afinal, quanto mais dados estruturados ela tiver em m\u00e3os, melhores ser\u00e3o suas an\u00e1lises e seus insights.<\/p>\n\n\n\n A tecnologia trouxe grandes avan\u00e7os para toda a sociedade e principalmente para as empresas, proporcionando novas formas de explorar seus diferenciais competitivos. <\/p>\n\n\n\n Sendo assim, fornecer um atendimento de qualidade, que se baseia em uma comunica\u00e7\u00e3o personalizada e estrat\u00e9gias mais eficazes, e investir em tecnologia \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n Dois exemplos s\u00e3o o Big Data<\/strong> e a Intelig\u00eancia Artificial<\/strong>. Enquanto o primeiro permite a an\u00e1lise de grandes volumes de dados em poucos segundos, transformando as informa\u00e7\u00f5es coletadas em conhecimento estrat\u00e9gico, a IA traz mais intelig\u00eancia para as rotinas da empresa, permitindo um atendimento mais r\u00e1pido, pr\u00e1tico e automatizado.<\/p>\n\n\n\n Com isso, a organiza\u00e7\u00e3o consegue otimizar seus processos ao longo de todo o ciclo de vida dos clientes, reduzindo o CAC e o churn e aumentando o LTV.<\/p>\n\n\n\n O lifetime value \u00e9 uma m\u00e9trica crucial para a sa\u00fade financeira de qualquer empresa, embasando a tomada de decis\u00f5es, norteando as estrat\u00e9gias de marketing e o planejamento comercial.<\/p>\n\n\n\n Ao analisar os dados para controlar esse indicador, a empresa consegue reter e fidelizar seus clientes, aumentando seus lucros e reduzindo custos, sobretudo aqueles relacionados \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n Saiba como a solu\u00e7\u00e3o da Donuz pode ser aplicada no seu neg\u00f3cio ajudando a reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e a melhorar o LTV para impulsionar um crescimento mais sustent\u00e1vel e com melhores resultados. Fale com a nossa equipe<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Muitas empresas j\u00e1 sabem o valor do Lifetime Value (LTV), mas ainda h\u00e1 certa dificuldade em calcul\u00e1-lo de forma correta e peri\u00f3dica. Isso acontece porque o LTV, a princ\u00edpio, parece dif\u00edcil de ser mensurado. E o que muitos n\u00e3o sabem \u00e9 que existem diversos recursos para auxiliar no c\u00e1lculo do LTV. 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Como calcular o LTV?<\/h2>\n\n\n\n
LTV\/CAC<\/h2>\n\n\n\n
A f\u00f3rmula \u00e9:<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Como usar o LTV para entender o comportamento do cliente?<\/h2>\n\n\n\n
7 dicas para melhorar o LTV<\/h2>\n\n\n\n
1. Invista em um programa de fidelidade<\/h3>\n\n\n\n
2. Gere valor atrav\u00e9s do Marketing de Conte\u00fado<\/h3>\n\n\n\n
3. Aprimore o setor de Sucesso do Cliente (CS)<\/h3>\n\n\n\n
4. Foque nos clientes mais engajados<\/h3>\n\n\n\n
5. Desenvolva estrat\u00e9gias de cross-selling e upselling<\/h3>\n\n\n\n
6. Inove para crescer<\/h3>\n\n\n\n
7. Aposte em uma cultura baseada em dados<\/h3>\n\n\n\n
Tecnologia como aliada para avaliar e aumentar o LVT<\/h4>\n\n\n\n
Use o LTV<\/h2>\n\n\n\n