Ao entender estes padr\u00f5es, as empresas podem adaptar seus esfor\u00e7os de marketing e vendas para se encaixar melhor com a forma com que os consumidores agem ao decidir comprar um produto ou servi\u00e7o.<\/span>
Para entender melhor como ocorre a processo de decis\u00e3o de compra dos consumidores, vou mostrar alguns padr\u00f5es j\u00e1 conhecidos de tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n
Decis\u00e3o racional versus decis\u00e3o emocional<\/span><\/h2>\n\n\n\nQuando um cliente est\u00e1 decidindo comprar um produto, ele pode ser guiado totalmente pela sua emo\u00e7\u00e3o ou pode fazer uma an\u00e1lise racional do produto, de suas informa\u00e7\u00f5es e at\u00e9 mesmo das consequ\u00eancias da compra.<\/span>
Uma pessoa que vai pagar pelo seguro do seu carro, normalmente decide fazer o seguro para evitar uma dor, ou seja, evitar os preju\u00edzos que podem ocorrer se o carro for roubado ou se acontecer um acidente. Por\u00e9m, na hora de avaliar qual seguro ela vai comprar, provavelmente vai fazer uma an\u00e1lise racional onde ir\u00e1 avaliar fatores como a cobertura do seguro, o pre\u00e7o da franquia, se tem carro reserva, etc. S\u00f3 ent\u00e3o, com bases nestas an\u00e1lises, ela vai decidir qual seguro vai contratar.<\/span>
A mesma pessoa, em outras ocasi\u00f5es de compra, vai tomar decis\u00f5es muito mais emocionais. Por exemplo, na hora que ela v\u00ea um chocolate exposto no balc\u00e3o da lanchonete, ela ignora o racional que diz que pode engordar e considera apenas o qu\u00e3o gostoso \u00e9 o chocolate e como ela vai se sentir comendo aquele chocolate.<\/span>
J\u00e1 em outras ocasi\u00f5es, ela poder\u00e1 fazer uma compra usando o emocional e o racional juntos. Na hora de comprar por exemplo um celular novo, a pessoa vai usar o racional para avaliar o pre\u00e7o do telefone, o tamanho da tela e o espa\u00e7o de armazenamento – entre outros fatores – e tamb\u00e9m vai usar o emocional para determinar se a marca ou modelo \u00e9 considerado \u201cinteressante\u201d entre os amigos.<\/span>
Ent\u00e3o, como saber quando o cliente toma uma decis\u00e3o mais emocional ou mais racional?<\/span>
Uma das formas \u00e9 entendo os tipos de produtos, o contexto e as diferen\u00e7as individuais.<\/span>
<\/p>\n\n\n\nTipo de produto<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs produtos utilit\u00e1rios, ou seja, aqueles que v\u00e3o realizar alguma fun\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica para o consumidor, como um liquidificador, uma panela, um barbeador, uma l\u00e2mpada, etc., s\u00e3o produtos que normalmente s\u00e3o avaliados de forma racional. Os consumidores tendem a comparar as alternativas dentro da categoria do produto para ver quais atendem melhor ao que eles precisam.<\/span>
J\u00e1 os produtos experienciais que s\u00e3o aqueles que trazem algum prazer ao utilizar como roupas da moda, joias, vinhos finos, comida gourmet, enfeites para casa, etc., s\u00e3o produtos comprados mais pela emo\u00e7\u00e3o e pouco se usa a raz\u00e3o. Na verdade a raz\u00e3o \u00e9 usada para justificar a compra. Quem compra uma roupa da moda e paga mais caro por ela, pode justificar a compra dizendo que ficou mais bonita ou que a qualidade da roupa \u00e9 melhor, mas a compra foi dirigida por fatores emocionais.<\/span><\/p>\n\n\n\nContexto do produto<\/span><\/h3>\n\n\n\nO contexto no qual o produto vai ser utilizado tamb\u00e9m influencia se o consumidor vai fazer a compra mais pela emo\u00e7\u00e3o ou pela raz\u00e3o. Pense na situa\u00e7\u00e3o em que o consumidor vai comprar uma caminhonete, por exemplo. Se esta caminhonete vai ser usada na fazenda para atividades de trabalho, o comprador vai fazer uma an\u00e1lise mais racional, onde ir\u00e1 verificar itens mais t\u00e9cnicos como, se o tamanho da carroceria atende sua necessidade. Por\u00e9m, se a caminhonete \u00e9 para fazer passeios e expedi\u00e7\u00f5es, haver\u00e1 uma forte an\u00e1lise emocional, pois o consumidor vai querer ser bem visto e, para isso, vai considerar alguns acess\u00f3rios que o diferenciar\u00e3o dos demais e que n\u00e3o seriam necess\u00e1rios para quem utilizaria a caminhonete somente para o trabalho.<\/span><\/p>\n\n\n\nDiferen\u00e7as individuais dos clientes<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs clientes tem tend\u00eancias individuais que os distinguem uns dos outros. Umas pessoas s\u00e3o mais governadas pela emo\u00e7\u00e3o e outras mais pela raz\u00e3o. Isso significa que um mesmo produto em um mesmo contexto, pode gerar processos de decis\u00e3o de compra diferente. Uma pessoa pode fazer uma an\u00e1lise detalhada sobre um produto e outra pode comprar este mesmo produto simplesmente porque gostou.<\/span><\/p>\n\n\n\nA decis\u00e3o racional \u00e9 mais lenta e demorada. Nestas decis\u00f5es os clientes costumam avaliar uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas e de alternativas antes de comprar, j\u00e1 a decis\u00e3o emocional \u00e9 um processo mais r\u00e1pido, por isso \u00e9 importante sempre gerar uma conex\u00e3o emocional entre o produto e o cliente para facilitar a compra e ganhar a fidelidade desse cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\nO consumidor que foi afetado emocionalmente pela marca, vai voltar a comprar, mesmo que surja outros concorrentes com outros benef\u00edcios melhores. J\u00e1 o cliente que n\u00e3o foi afetado pela marca e tomou a decis\u00e3o de compra por motivos racionais, estar\u00e1 sempre sujeito a mudar de fornecedor pois a sua fidelidade est\u00e1 nas caracter\u00edsticas que ele busca e n\u00e3o na marca.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs clientes que tomam decis\u00e3o por motivos racionais, procuram pelas informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas de cada produto, mesmo que as informa\u00e7\u00f5es estejam pequenas ou n\u00e3o t\u00e3o vis\u00edveis. J\u00e1 os que tomam decis\u00f5es por motivos emocionais, precisam ver uma propaganda ou r\u00f3tulo do produto e j\u00e1 ser impactado emocionalmente por ela. O r\u00f3tulo de um produto ou uma propaganda pode usar imagens que captam sentimentos e sensa\u00e7\u00f5es como felicidade, medo, for\u00e7a, calma etc. para influenciar a decis\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\nVeja na imagem abaixo como as flores do r\u00f3tulo deste amaciante passam a sensa\u00e7\u00e3o de limpeza e leveza.<\/span><\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.donuz.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/amaciante.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/u><\/span><\/p>\n\n\n\nVeja neste outro an\u00fancio como este caminh\u00e3o passa a sensa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e resist\u00eancia, para suportar o peso que ele precisa carregar. Pode carregar tudo!<\/span><\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.donuz.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/caminhonete.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nJ\u00e1 este anuncio da Land Rover, ao inv\u00e9s de sentimentos, explora a sensa\u00e7\u00e3o que uma Land Rover pode causar nos seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.donuz.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/landrover.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o de alto envolvimento versus baixo envolvimento<\/span><\/h2>\n\n\n\nQuando uma pessoa decide fazer uma compra, ela pode se envolver muito na decis\u00e3o e fazer v\u00e1rias an\u00e1lises antes de comprar ou ela simplesmente compra, sem se envolver muito em an\u00e1lise das alternativas ou das consequ\u00eancias daquela compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nComprar um refrigerante ou um chocolate s\u00e3o exemplos de decis\u00e3o de baixo envolvimento, e isso pode ocorrer devido ao baixo pre\u00e7o dos produtos. Nesse caso, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel que o consumidor gaste tempo avaliando outras alternativas. O baixo envolvimento pode tamb\u00e9m ser devido ao fato da compra ser rotineira ou ainda por perceber que todas as demais alternativas s\u00e3o semelhante e, portanto, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel ficar se envolvendo em an\u00e1lises.<\/span><\/p>\n\n\n\nQuando uma pessoa faz um seguro de um carro, ela costuma avaliar v\u00e1rias alternativas, consultar os amigos e pesquisar na internet. Nesse caso, se trata de uma decis\u00e3o de alto envolvimento, afinal n\u00e3o \u00e9 uma compra rotineira, o custo n\u00e3o \u00e9 baixo e uma decis\u00e3o errada pode gerar muitas complica\u00e7\u00f5es futuras. Ser\u00e1 que este corretor ou seguradora consegue fidelizar este cliente a ponto de, nas pr\u00f3ximas compras, ele n\u00e3o ter que avaliar outras alternativas de concorrentes e escolher sempre o mesmo fornecedor?<\/span><\/p>\n\n\n\nA resposta \u00e9 sim. Se esta mesma pessoa renova seu seguro ano ap\u00f3s ano com o mesmo corretor ou seguradora e nunca tem problemas, ela pode come\u00e7ar a tratar esta decis\u00e3o com baixo envolvimento, pois ela adquire confian\u00e7a na empresa para renovar seu seguro e se torna fiel ao fornecedor. Esta fidelidade pode ser simplesmente pela compra se tornar rotineira e ela nunca ter tido problemas, mas tamb\u00e9m pode ser que o corretor e seguradora ofere\u00e7am um conjunto de a\u00e7\u00f5es adicionais ao servi\u00e7o que fazem este consumidor enxergar o fornecedor como diferenciado dos demais a ponto de nem avaliar outras alternativas, pois ele passou a acreditar que essa solu\u00e7\u00e3o de seguros \u00e9 a melhor.<\/span>
<\/p>\n\n\n\nComo vender um produto onde a compra \u00e9 de baixo envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de baixo envolvimento, voc\u00ea precisa deixar este produto sempre vis\u00edvel e dispon\u00edvel para o cliente, pois h\u00e1 grandes chances de compra por impulso. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa fazer o cliente enxergar que o seu produto de alguma forma \u00e9 superior aos demais, mas tocando nas emo\u00e7\u00f5es dos clientes, afinal, nestas compras de baixo envolvimento o cliente n\u00e3o costuma ficar analisando as caracter\u00edsticas de um produto em rela\u00e7\u00e3o ao outro. Ent\u00e3o busque uma forma direta de ganhar o cliente pela emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\nAlguns segmentos vendem produtos que s\u00e3o basicamente iguais como as drogarias, postos de combust\u00edveis, frigor\u00edficos e etc. Nestes casos as decis\u00f5es de compra s\u00e3o de baixo envolvimento, por isso \u00e9 importante que estes produtos estejam sempre dispon\u00edveis ao cliente. As drogarias por exemplo est\u00e3o abrindo v\u00e1rias lojas no mesmo bairro para estar mais acess\u00edveis no momento em que o cliente precisar, algumas ainda tentam se diferenciar das demais ao mostrar em sua promo\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o confi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs postos Petrobr\u00e1s \u00e9 um exemplo que al\u00e9m de estar por todo lado, divulga que a sua gasolina \u00e9 a melhor, apesar de gasolina ser tudo igual ou pelo menos n\u00e3o ter diferen\u00e7as significativas. Os postos Ipiranga tamb\u00e9m est\u00e3o por todo lado e, para se diferenciar dos demais, utilizam a ideia de ser o lugar em que se encontra de tudo o que voc\u00ea precisar. J\u00e1 o frigor\u00edfico Friboi coloca sua carne dispon\u00edvel em todos os supermercados e d\u00e1 foco na confian\u00e7a que a sua carne proporciona.<\/span><\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/www.donuz.com.br\/wp-content\/uploads\/2018\/11\/friboi.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nEstas empresas j\u00e1 sabem que seu produto \u00e9 algo que os consumidores compram sem se envolver muito no processo da compra e enxergam elas como iguais \u00e0s outras. Sendo assim, eles v\u00e3o comprar qualquer marca, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ent\u00e3o criar estas estrat\u00e9gias para de alguma forma se diferenciarem na mente dos consumidores.<\/span><\/p>\n\n\n\nComo vender um produto cujo a decis\u00e3o \u00e9 de alto envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de alto envolvimento, voc\u00ea precisa conseguir formas de fazer o cliente comprar mais r\u00e1pido sem fazer tantas an\u00e1lises. Uma forma de fazer isso \u00e9 oferecendo a possibilidade de devolu\u00e7\u00e3o do produto em at\u00e9 x dias caso ela desista da compra. Desta forma, o cliente vai comprar sem fazer muitas an\u00e1lises e vai levar o produto que, por sua vez, deve ser bom o bastante para fazer o cliente ficar satisfeito e n\u00e3o querer devolver. As compras pela internet oferecem isso. Como muitos consumidores ainda ficam com receio na hora de comprar pela internet, as empresas divulgam esta pol\u00edtica de troca e aumentam as vendas, no fim, poucas pessoas devolvem o produto.<\/span><\/p>\n\n\n\nA Kia motors no Brasil, criou uma garantia de 5 anos para seus carros com a inten\u00e7\u00e3o de tentar fazer o cliente entender que pode comprar sem medo, que o carro estar\u00e1 na garantia por muito mais tempo do que ele precisa ou mais tempo que os outros. Outras formas de convencer o cliente a comprar logo, sem fazer muitas an\u00e1lises, \u00e9 mostrar depoimentos de quem j\u00e1 comprou. A maioria dos clientes s\u00e3o influenciados pelo comportamento dos outros. Quando eles veem que outras pessoas est\u00e3o comprando aquele produto ou servi\u00e7o, ele enxerga a compra como normal e aumenta as chances de fazer uma compra com baixo envolvimento.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o otimizada versus decis\u00e3o satisfat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo comprar alguns produtos muitos clientes querem tomar a melhor decis\u00e3o de compra poss\u00edvel, j\u00e1 em outros produtos a busca para escolher o melhor n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel pois, por mais que se pesquise, as diferen\u00e7as entre um produto e outro s\u00e3o muito pequenas. Quando o cliente percebe isso, ele se contenta em uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria aos seus padr\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe a decis\u00e3o envolve risco e os produtos s\u00e3o bem diferentes, o cliente vai querer pesquisar para tomar a melhor decis\u00e3o. Por\u00e9m, se ele percebe que os produtos s\u00e3o semelhantes e n\u00e3o envolve tanto risco, ele vai decidir pelo produto que atenda os seus padr\u00f5es m\u00ednimos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente vai comprar uma casa por exemplo, ele vai pesquisar a fundo para fazer a melhor compra poss\u00edvel. Por\u00e9m, se o cliente vai reservar um hotel para se hospedar durante uma viagem a trabalho, ele vai se satisfazer com uma op\u00e7\u00e3o que n\u00e3o seja a melhor, mas que atenda aos seus padr\u00f5es m\u00ednimos de qualidade e\/ou pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o seu produto se encaixa na decis\u00e3o de compra otimizada, ou seja, o cliente s\u00f3 compra depois de ter certeza que o seu produto \u00e9 o melhor poss\u00edvel, voc\u00ea precisa convencer o cliente que o seu produto \u00e9 muito superior aos concorrentes e, para isso, voc\u00ea precisa usar os argumentos racionais. Por\u00e9m, se para o seu produto o cliente toma apenas uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria, voc\u00ea precisa simplesmente estar dispon\u00edvel quando ele for tomar a decis\u00e3o e mostrar que seu produto \u00e9 t\u00e3o bom quanto os demais, mas ao escolher o seu, ele vai evitar de ter que ficar procurando outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o compensat\u00f3ria versus decis\u00e3o n\u00e3o compensat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo avaliar qual produto comprar o cliente tamb\u00e9m analisa os pr\u00f3s e os contras do produto e, em alguns casos, os pontos positivos compensam os pontos negativos ao ponto que mesmo sabendo dos pontos negativos, o cliente decide fazer a compra. J\u00e1 em outros casos, os pontos positivos n\u00e3o superam os pontos negativos e o cliente desiste da compra. Chamamos isso de decis\u00e3o compensat\u00f3ria e n\u00e3o compensat\u00f3ria.<\/span><\/p>\n\n\n\nUm caso famoso foi o do antigo iPhone que entre seus pontos fracos estavam conex\u00e3o WiFi com defeito, vida \u00fatil da bateria pequena e pre\u00e7o alto. Por\u00e9m os clientes ficavam t\u00e3o satisfeitos com o ponto positivo que era a facilidade de uso e a novidade do produto que mesmo assim muitos clientes compraram.<\/span><\/p>\n\n\n\nNem todos os atributos dos produtos v\u00e3o conseguir ser positivos para o consumidor. Um produto muito bom, pode ter um pre\u00e7o muito alto e por isso \u00e9 importante a empresa entender quais os crit\u00e9rios mais importantes que os clientes avaliam na hora de tomar a decis\u00e3o e mostrar para o cliente que seu produto \u00e9 forte nestes fatores e que eles compensam os fatores negativos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o cliente considerar que o produto tem como ponto fraco a caracter\u00edstica que ele considera mais importante ele dificilmente vai fazer a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente deseja por exemplo fazer uma viagem de avi\u00e3o com urg\u00eancia, o fator mais importante \u00e9 o tempo e, neste caso, ele n\u00e3o vai querer voos com escala. Por\u00e9m se um cliente n\u00e3o tem urg\u00eancia e sua prioridade \u00e9 economizar, ele vai buscar os voos mais baratos, mesmo que tenha escalas.<\/span><\/p>\n\n\n\nA sua empresa pode tentar influenciar a decis\u00e3o do consumidor mostrando para ele que os fatores nos quais o seu produto tem pontos positivos s\u00e3o os mais importantes a serem considerados na hora da compra. <\/span><\/p>\n\n\n\nA Volvo por exemplo, mostra que os seus carros s\u00e3o os mais seguros do mundo e em suas propagandas ela mostra que o que mais importa na hora de comprar um carro \u00e9 a seguran\u00e7a. Neste caso, seu ponto forte \u00e9 a seguran\u00e7a e seus pontos fracos s\u00e3o o pre\u00e7o e o alto consumo de combust\u00edvel. Os clientes que t\u00eam dinheiro suficiente para pagar pelo carro e bancar o combust\u00edvel, v\u00e3o desconsiderar estes pontos fracos, pois eles n\u00e3o os afetam e tendem a considerar muito mais o ponto forte que a seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe os principais padr\u00f5es de decis\u00e3o dos consumidores, voc\u00ea pode ajustar seus produtos e suas a\u00e7\u00f5es de marketing para que eles se adequem ao que seus clientes procuram. Desta forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 vender mais e ficar na mente deste consumidor para que, quando ele for fazer a compra novamente, ele n\u00e3o v\u00e1 avaliar outras alternativas e simplesmente escolha sua empresa novamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Quando o cliente decide que vai comprar um produto, ele pode tomar esta decis\u00e3o de diversas formas. 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Uma pessoa que vai pagar pelo seguro do seu carro, normalmente decide fazer o seguro para evitar uma dor, ou seja, evitar os preju\u00edzos que podem ocorrer se o carro for roubado ou se acontecer um acidente. Por\u00e9m, na hora de avaliar qual seguro ela vai comprar, provavelmente vai fazer uma an\u00e1lise racional onde ir\u00e1 avaliar fatores como a cobertura do seguro, o pre\u00e7o da franquia, se tem carro reserva, etc. S\u00f3 ent\u00e3o, com bases nestas an\u00e1lises, ela vai decidir qual seguro vai contratar.<\/span>
A mesma pessoa, em outras ocasi\u00f5es de compra, vai tomar decis\u00f5es muito mais emocionais. Por exemplo, na hora que ela v\u00ea um chocolate exposto no balc\u00e3o da lanchonete, ela ignora o racional que diz que pode engordar e considera apenas o qu\u00e3o gostoso \u00e9 o chocolate e como ela vai se sentir comendo aquele chocolate.<\/span>
J\u00e1 em outras ocasi\u00f5es, ela poder\u00e1 fazer uma compra usando o emocional e o racional juntos. Na hora de comprar por exemplo um celular novo, a pessoa vai usar o racional para avaliar o pre\u00e7o do telefone, o tamanho da tela e o espa\u00e7o de armazenamento – entre outros fatores – e tamb\u00e9m vai usar o emocional para determinar se a marca ou modelo \u00e9 considerado \u201cinteressante\u201d entre os amigos.<\/span>
Ent\u00e3o, como saber quando o cliente toma uma decis\u00e3o mais emocional ou mais racional?<\/span>
Uma das formas \u00e9 entendo os tipos de produtos, o contexto e as diferen\u00e7as individuais.<\/span>
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Tipo de produto<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs produtos utilit\u00e1rios, ou seja, aqueles que v\u00e3o realizar alguma fun\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica para o consumidor, como um liquidificador, uma panela, um barbeador, uma l\u00e2mpada, etc., s\u00e3o produtos que normalmente s\u00e3o avaliados de forma racional. Os consumidores tendem a comparar as alternativas dentro da categoria do produto para ver quais atendem melhor ao que eles precisam.<\/span>
J\u00e1 os produtos experienciais que s\u00e3o aqueles que trazem algum prazer ao utilizar como roupas da moda, joias, vinhos finos, comida gourmet, enfeites para casa, etc., s\u00e3o produtos comprados mais pela emo\u00e7\u00e3o e pouco se usa a raz\u00e3o. Na verdade a raz\u00e3o \u00e9 usada para justificar a compra. Quem compra uma roupa da moda e paga mais caro por ela, pode justificar a compra dizendo que ficou mais bonita ou que a qualidade da roupa \u00e9 melhor, mas a compra foi dirigida por fatores emocionais.<\/span><\/p>\n\n\n\nContexto do produto<\/span><\/h3>\n\n\n\nO contexto no qual o produto vai ser utilizado tamb\u00e9m influencia se o consumidor vai fazer a compra mais pela emo\u00e7\u00e3o ou pela raz\u00e3o. Pense na situa\u00e7\u00e3o em que o consumidor vai comprar uma caminhonete, por exemplo. Se esta caminhonete vai ser usada na fazenda para atividades de trabalho, o comprador vai fazer uma an\u00e1lise mais racional, onde ir\u00e1 verificar itens mais t\u00e9cnicos como, se o tamanho da carroceria atende sua necessidade. Por\u00e9m, se a caminhonete \u00e9 para fazer passeios e expedi\u00e7\u00f5es, haver\u00e1 uma forte an\u00e1lise emocional, pois o consumidor vai querer ser bem visto e, para isso, vai considerar alguns acess\u00f3rios que o diferenciar\u00e3o dos demais e que n\u00e3o seriam necess\u00e1rios para quem utilizaria a caminhonete somente para o trabalho.<\/span><\/p>\n\n\n\nDiferen\u00e7as individuais dos clientes<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs clientes tem tend\u00eancias individuais que os distinguem uns dos outros. Umas pessoas s\u00e3o mais governadas pela emo\u00e7\u00e3o e outras mais pela raz\u00e3o. Isso significa que um mesmo produto em um mesmo contexto, pode gerar processos de decis\u00e3o de compra diferente. Uma pessoa pode fazer uma an\u00e1lise detalhada sobre um produto e outra pode comprar este mesmo produto simplesmente porque gostou.<\/span><\/p>\n\n\n\nA decis\u00e3o racional \u00e9 mais lenta e demorada. Nestas decis\u00f5es os clientes costumam avaliar uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas e de alternativas antes de comprar, j\u00e1 a decis\u00e3o emocional \u00e9 um processo mais r\u00e1pido, por isso \u00e9 importante sempre gerar uma conex\u00e3o emocional entre o produto e o cliente para facilitar a compra e ganhar a fidelidade desse cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\nO consumidor que foi afetado emocionalmente pela marca, vai voltar a comprar, mesmo que surja outros concorrentes com outros benef\u00edcios melhores. J\u00e1 o cliente que n\u00e3o foi afetado pela marca e tomou a decis\u00e3o de compra por motivos racionais, estar\u00e1 sempre sujeito a mudar de fornecedor pois a sua fidelidade est\u00e1 nas caracter\u00edsticas que ele busca e n\u00e3o na marca.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs clientes que tomam decis\u00e3o por motivos racionais, procuram pelas informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas de cada produto, mesmo que as informa\u00e7\u00f5es estejam pequenas ou n\u00e3o t\u00e3o vis\u00edveis. J\u00e1 os que tomam decis\u00f5es por motivos emocionais, precisam ver uma propaganda ou r\u00f3tulo do produto e j\u00e1 ser impactado emocionalmente por ela. O r\u00f3tulo de um produto ou uma propaganda pode usar imagens que captam sentimentos e sensa\u00e7\u00f5es como felicidade, medo, for\u00e7a, calma etc. para influenciar a decis\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\nVeja na imagem abaixo como as flores do r\u00f3tulo deste amaciante passam a sensa\u00e7\u00e3o de limpeza e leveza.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/u><\/span><\/p>\n\n\n\nVeja neste outro an\u00fancio como este caminh\u00e3o passa a sensa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e resist\u00eancia, para suportar o peso que ele precisa carregar. Pode carregar tudo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nJ\u00e1 este anuncio da Land Rover, ao inv\u00e9s de sentimentos, explora a sensa\u00e7\u00e3o que uma Land Rover pode causar nos seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o de alto envolvimento versus baixo envolvimento<\/span><\/h2>\n\n\n\nQuando uma pessoa decide fazer uma compra, ela pode se envolver muito na decis\u00e3o e fazer v\u00e1rias an\u00e1lises antes de comprar ou ela simplesmente compra, sem se envolver muito em an\u00e1lise das alternativas ou das consequ\u00eancias daquela compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nComprar um refrigerante ou um chocolate s\u00e3o exemplos de decis\u00e3o de baixo envolvimento, e isso pode ocorrer devido ao baixo pre\u00e7o dos produtos. Nesse caso, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel que o consumidor gaste tempo avaliando outras alternativas. O baixo envolvimento pode tamb\u00e9m ser devido ao fato da compra ser rotineira ou ainda por perceber que todas as demais alternativas s\u00e3o semelhante e, portanto, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel ficar se envolvendo em an\u00e1lises.<\/span><\/p>\n\n\n\nQuando uma pessoa faz um seguro de um carro, ela costuma avaliar v\u00e1rias alternativas, consultar os amigos e pesquisar na internet. Nesse caso, se trata de uma decis\u00e3o de alto envolvimento, afinal n\u00e3o \u00e9 uma compra rotineira, o custo n\u00e3o \u00e9 baixo e uma decis\u00e3o errada pode gerar muitas complica\u00e7\u00f5es futuras. Ser\u00e1 que este corretor ou seguradora consegue fidelizar este cliente a ponto de, nas pr\u00f3ximas compras, ele n\u00e3o ter que avaliar outras alternativas de concorrentes e escolher sempre o mesmo fornecedor?<\/span><\/p>\n\n\n\nA resposta \u00e9 sim. Se esta mesma pessoa renova seu seguro ano ap\u00f3s ano com o mesmo corretor ou seguradora e nunca tem problemas, ela pode come\u00e7ar a tratar esta decis\u00e3o com baixo envolvimento, pois ela adquire confian\u00e7a na empresa para renovar seu seguro e se torna fiel ao fornecedor. Esta fidelidade pode ser simplesmente pela compra se tornar rotineira e ela nunca ter tido problemas, mas tamb\u00e9m pode ser que o corretor e seguradora ofere\u00e7am um conjunto de a\u00e7\u00f5es adicionais ao servi\u00e7o que fazem este consumidor enxergar o fornecedor como diferenciado dos demais a ponto de nem avaliar outras alternativas, pois ele passou a acreditar que essa solu\u00e7\u00e3o de seguros \u00e9 a melhor.<\/span>
<\/p>\n\n\n\nComo vender um produto onde a compra \u00e9 de baixo envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de baixo envolvimento, voc\u00ea precisa deixar este produto sempre vis\u00edvel e dispon\u00edvel para o cliente, pois h\u00e1 grandes chances de compra por impulso. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa fazer o cliente enxergar que o seu produto de alguma forma \u00e9 superior aos demais, mas tocando nas emo\u00e7\u00f5es dos clientes, afinal, nestas compras de baixo envolvimento o cliente n\u00e3o costuma ficar analisando as caracter\u00edsticas de um produto em rela\u00e7\u00e3o ao outro. Ent\u00e3o busque uma forma direta de ganhar o cliente pela emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\nAlguns segmentos vendem produtos que s\u00e3o basicamente iguais como as drogarias, postos de combust\u00edveis, frigor\u00edficos e etc. Nestes casos as decis\u00f5es de compra s\u00e3o de baixo envolvimento, por isso \u00e9 importante que estes produtos estejam sempre dispon\u00edveis ao cliente. As drogarias por exemplo est\u00e3o abrindo v\u00e1rias lojas no mesmo bairro para estar mais acess\u00edveis no momento em que o cliente precisar, algumas ainda tentam se diferenciar das demais ao mostrar em sua promo\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o confi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs postos Petrobr\u00e1s \u00e9 um exemplo que al\u00e9m de estar por todo lado, divulga que a sua gasolina \u00e9 a melhor, apesar de gasolina ser tudo igual ou pelo menos n\u00e3o ter diferen\u00e7as significativas. Os postos Ipiranga tamb\u00e9m est\u00e3o por todo lado e, para se diferenciar dos demais, utilizam a ideia de ser o lugar em que se encontra de tudo o que voc\u00ea precisar. J\u00e1 o frigor\u00edfico Friboi coloca sua carne dispon\u00edvel em todos os supermercados e d\u00e1 foco na confian\u00e7a que a sua carne proporciona.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nEstas empresas j\u00e1 sabem que seu produto \u00e9 algo que os consumidores compram sem se envolver muito no processo da compra e enxergam elas como iguais \u00e0s outras. Sendo assim, eles v\u00e3o comprar qualquer marca, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ent\u00e3o criar estas estrat\u00e9gias para de alguma forma se diferenciarem na mente dos consumidores.<\/span><\/p>\n\n\n\nComo vender um produto cujo a decis\u00e3o \u00e9 de alto envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de alto envolvimento, voc\u00ea precisa conseguir formas de fazer o cliente comprar mais r\u00e1pido sem fazer tantas an\u00e1lises. Uma forma de fazer isso \u00e9 oferecendo a possibilidade de devolu\u00e7\u00e3o do produto em at\u00e9 x dias caso ela desista da compra. Desta forma, o cliente vai comprar sem fazer muitas an\u00e1lises e vai levar o produto que, por sua vez, deve ser bom o bastante para fazer o cliente ficar satisfeito e n\u00e3o querer devolver. As compras pela internet oferecem isso. Como muitos consumidores ainda ficam com receio na hora de comprar pela internet, as empresas divulgam esta pol\u00edtica de troca e aumentam as vendas, no fim, poucas pessoas devolvem o produto.<\/span><\/p>\n\n\n\nA Kia motors no Brasil, criou uma garantia de 5 anos para seus carros com a inten\u00e7\u00e3o de tentar fazer o cliente entender que pode comprar sem medo, que o carro estar\u00e1 na garantia por muito mais tempo do que ele precisa ou mais tempo que os outros. Outras formas de convencer o cliente a comprar logo, sem fazer muitas an\u00e1lises, \u00e9 mostrar depoimentos de quem j\u00e1 comprou. A maioria dos clientes s\u00e3o influenciados pelo comportamento dos outros. Quando eles veem que outras pessoas est\u00e3o comprando aquele produto ou servi\u00e7o, ele enxerga a compra como normal e aumenta as chances de fazer uma compra com baixo envolvimento.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o otimizada versus decis\u00e3o satisfat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo comprar alguns produtos muitos clientes querem tomar a melhor decis\u00e3o de compra poss\u00edvel, j\u00e1 em outros produtos a busca para escolher o melhor n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel pois, por mais que se pesquise, as diferen\u00e7as entre um produto e outro s\u00e3o muito pequenas. Quando o cliente percebe isso, ele se contenta em uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria aos seus padr\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe a decis\u00e3o envolve risco e os produtos s\u00e3o bem diferentes, o cliente vai querer pesquisar para tomar a melhor decis\u00e3o. Por\u00e9m, se ele percebe que os produtos s\u00e3o semelhantes e n\u00e3o envolve tanto risco, ele vai decidir pelo produto que atenda os seus padr\u00f5es m\u00ednimos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente vai comprar uma casa por exemplo, ele vai pesquisar a fundo para fazer a melhor compra poss\u00edvel. Por\u00e9m, se o cliente vai reservar um hotel para se hospedar durante uma viagem a trabalho, ele vai se satisfazer com uma op\u00e7\u00e3o que n\u00e3o seja a melhor, mas que atenda aos seus padr\u00f5es m\u00ednimos de qualidade e\/ou pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o seu produto se encaixa na decis\u00e3o de compra otimizada, ou seja, o cliente s\u00f3 compra depois de ter certeza que o seu produto \u00e9 o melhor poss\u00edvel, voc\u00ea precisa convencer o cliente que o seu produto \u00e9 muito superior aos concorrentes e, para isso, voc\u00ea precisa usar os argumentos racionais. Por\u00e9m, se para o seu produto o cliente toma apenas uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria, voc\u00ea precisa simplesmente estar dispon\u00edvel quando ele for tomar a decis\u00e3o e mostrar que seu produto \u00e9 t\u00e3o bom quanto os demais, mas ao escolher o seu, ele vai evitar de ter que ficar procurando outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o compensat\u00f3ria versus decis\u00e3o n\u00e3o compensat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo avaliar qual produto comprar o cliente tamb\u00e9m analisa os pr\u00f3s e os contras do produto e, em alguns casos, os pontos positivos compensam os pontos negativos ao ponto que mesmo sabendo dos pontos negativos, o cliente decide fazer a compra. J\u00e1 em outros casos, os pontos positivos n\u00e3o superam os pontos negativos e o cliente desiste da compra. Chamamos isso de decis\u00e3o compensat\u00f3ria e n\u00e3o compensat\u00f3ria.<\/span><\/p>\n\n\n\nUm caso famoso foi o do antigo iPhone que entre seus pontos fracos estavam conex\u00e3o WiFi com defeito, vida \u00fatil da bateria pequena e pre\u00e7o alto. Por\u00e9m os clientes ficavam t\u00e3o satisfeitos com o ponto positivo que era a facilidade de uso e a novidade do produto que mesmo assim muitos clientes compraram.<\/span><\/p>\n\n\n\nNem todos os atributos dos produtos v\u00e3o conseguir ser positivos para o consumidor. Um produto muito bom, pode ter um pre\u00e7o muito alto e por isso \u00e9 importante a empresa entender quais os crit\u00e9rios mais importantes que os clientes avaliam na hora de tomar a decis\u00e3o e mostrar para o cliente que seu produto \u00e9 forte nestes fatores e que eles compensam os fatores negativos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o cliente considerar que o produto tem como ponto fraco a caracter\u00edstica que ele considera mais importante ele dificilmente vai fazer a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente deseja por exemplo fazer uma viagem de avi\u00e3o com urg\u00eancia, o fator mais importante \u00e9 o tempo e, neste caso, ele n\u00e3o vai querer voos com escala. Por\u00e9m se um cliente n\u00e3o tem urg\u00eancia e sua prioridade \u00e9 economizar, ele vai buscar os voos mais baratos, mesmo que tenha escalas.<\/span><\/p>\n\n\n\nA sua empresa pode tentar influenciar a decis\u00e3o do consumidor mostrando para ele que os fatores nos quais o seu produto tem pontos positivos s\u00e3o os mais importantes a serem considerados na hora da compra. <\/span><\/p>\n\n\n\nA Volvo por exemplo, mostra que os seus carros s\u00e3o os mais seguros do mundo e em suas propagandas ela mostra que o que mais importa na hora de comprar um carro \u00e9 a seguran\u00e7a. Neste caso, seu ponto forte \u00e9 a seguran\u00e7a e seus pontos fracos s\u00e3o o pre\u00e7o e o alto consumo de combust\u00edvel. Os clientes que t\u00eam dinheiro suficiente para pagar pelo carro e bancar o combust\u00edvel, v\u00e3o desconsiderar estes pontos fracos, pois eles n\u00e3o os afetam e tendem a considerar muito mais o ponto forte que a seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe os principais padr\u00f5es de decis\u00e3o dos consumidores, voc\u00ea pode ajustar seus produtos e suas a\u00e7\u00f5es de marketing para que eles se adequem ao que seus clientes procuram. Desta forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 vender mais e ficar na mente deste consumidor para que, quando ele for fazer a compra novamente, ele n\u00e3o v\u00e1 avaliar outras alternativas e simplesmente escolha sua empresa novamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Quando o cliente decide que vai comprar um produto, ele pode tomar esta decis\u00e3o de diversas formas. Apesar dos consumidores serem muito diferentes e a forma de tomar uma decis\u00e3o variar de acordo com o tipo de produto a ser comprado, o processo de aquisi\u00e7\u00e3o de um produto n\u00e3o \u00e9 aleat\u00f3rio e as empresas podem […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":24343,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20553"}],"collection":[{"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20553"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20553\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":24799,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/20553\/revisions\/24799"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/24343"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20553"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=20553"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/donuz.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20553"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
J\u00e1 os produtos experienciais que s\u00e3o aqueles que trazem algum prazer ao utilizar como roupas da moda, joias, vinhos finos, comida gourmet, enfeites para casa, etc., s\u00e3o produtos comprados mais pela emo\u00e7\u00e3o e pouco se usa a raz\u00e3o. Na verdade a raz\u00e3o \u00e9 usada para justificar a compra. Quem compra uma roupa da moda e paga mais caro por ela, pode justificar a compra dizendo que ficou mais bonita ou que a qualidade da roupa \u00e9 melhor, mas a compra foi dirigida por fatores emocionais.<\/span><\/p>\n\n\n\n
Contexto do produto<\/span><\/h3>\n\n\n\nO contexto no qual o produto vai ser utilizado tamb\u00e9m influencia se o consumidor vai fazer a compra mais pela emo\u00e7\u00e3o ou pela raz\u00e3o. Pense na situa\u00e7\u00e3o em que o consumidor vai comprar uma caminhonete, por exemplo. Se esta caminhonete vai ser usada na fazenda para atividades de trabalho, o comprador vai fazer uma an\u00e1lise mais racional, onde ir\u00e1 verificar itens mais t\u00e9cnicos como, se o tamanho da carroceria atende sua necessidade. Por\u00e9m, se a caminhonete \u00e9 para fazer passeios e expedi\u00e7\u00f5es, haver\u00e1 uma forte an\u00e1lise emocional, pois o consumidor vai querer ser bem visto e, para isso, vai considerar alguns acess\u00f3rios que o diferenciar\u00e3o dos demais e que n\u00e3o seriam necess\u00e1rios para quem utilizaria a caminhonete somente para o trabalho.<\/span><\/p>\n\n\n\nDiferen\u00e7as individuais dos clientes<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs clientes tem tend\u00eancias individuais que os distinguem uns dos outros. Umas pessoas s\u00e3o mais governadas pela emo\u00e7\u00e3o e outras mais pela raz\u00e3o. Isso significa que um mesmo produto em um mesmo contexto, pode gerar processos de decis\u00e3o de compra diferente. Uma pessoa pode fazer uma an\u00e1lise detalhada sobre um produto e outra pode comprar este mesmo produto simplesmente porque gostou.<\/span><\/p>\n\n\n\nA decis\u00e3o racional \u00e9 mais lenta e demorada. Nestas decis\u00f5es os clientes costumam avaliar uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas e de alternativas antes de comprar, j\u00e1 a decis\u00e3o emocional \u00e9 um processo mais r\u00e1pido, por isso \u00e9 importante sempre gerar uma conex\u00e3o emocional entre o produto e o cliente para facilitar a compra e ganhar a fidelidade desse cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\nO consumidor que foi afetado emocionalmente pela marca, vai voltar a comprar, mesmo que surja outros concorrentes com outros benef\u00edcios melhores. J\u00e1 o cliente que n\u00e3o foi afetado pela marca e tomou a decis\u00e3o de compra por motivos racionais, estar\u00e1 sempre sujeito a mudar de fornecedor pois a sua fidelidade est\u00e1 nas caracter\u00edsticas que ele busca e n\u00e3o na marca.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs clientes que tomam decis\u00e3o por motivos racionais, procuram pelas informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas de cada produto, mesmo que as informa\u00e7\u00f5es estejam pequenas ou n\u00e3o t\u00e3o vis\u00edveis. J\u00e1 os que tomam decis\u00f5es por motivos emocionais, precisam ver uma propaganda ou r\u00f3tulo do produto e j\u00e1 ser impactado emocionalmente por ela. O r\u00f3tulo de um produto ou uma propaganda pode usar imagens que captam sentimentos e sensa\u00e7\u00f5es como felicidade, medo, for\u00e7a, calma etc. para influenciar a decis\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\nVeja na imagem abaixo como as flores do r\u00f3tulo deste amaciante passam a sensa\u00e7\u00e3o de limpeza e leveza.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/u><\/span><\/p>\n\n\n\nVeja neste outro an\u00fancio como este caminh\u00e3o passa a sensa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e resist\u00eancia, para suportar o peso que ele precisa carregar. Pode carregar tudo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nJ\u00e1 este anuncio da Land Rover, ao inv\u00e9s de sentimentos, explora a sensa\u00e7\u00e3o que uma Land Rover pode causar nos seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o de alto envolvimento versus baixo envolvimento<\/span><\/h2>\n\n\n\nQuando uma pessoa decide fazer uma compra, ela pode se envolver muito na decis\u00e3o e fazer v\u00e1rias an\u00e1lises antes de comprar ou ela simplesmente compra, sem se envolver muito em an\u00e1lise das alternativas ou das consequ\u00eancias daquela compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nComprar um refrigerante ou um chocolate s\u00e3o exemplos de decis\u00e3o de baixo envolvimento, e isso pode ocorrer devido ao baixo pre\u00e7o dos produtos. Nesse caso, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel que o consumidor gaste tempo avaliando outras alternativas. O baixo envolvimento pode tamb\u00e9m ser devido ao fato da compra ser rotineira ou ainda por perceber que todas as demais alternativas s\u00e3o semelhante e, portanto, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel ficar se envolvendo em an\u00e1lises.<\/span><\/p>\n\n\n\nQuando uma pessoa faz um seguro de um carro, ela costuma avaliar v\u00e1rias alternativas, consultar os amigos e pesquisar na internet. Nesse caso, se trata de uma decis\u00e3o de alto envolvimento, afinal n\u00e3o \u00e9 uma compra rotineira, o custo n\u00e3o \u00e9 baixo e uma decis\u00e3o errada pode gerar muitas complica\u00e7\u00f5es futuras. Ser\u00e1 que este corretor ou seguradora consegue fidelizar este cliente a ponto de, nas pr\u00f3ximas compras, ele n\u00e3o ter que avaliar outras alternativas de concorrentes e escolher sempre o mesmo fornecedor?<\/span><\/p>\n\n\n\nA resposta \u00e9 sim. Se esta mesma pessoa renova seu seguro ano ap\u00f3s ano com o mesmo corretor ou seguradora e nunca tem problemas, ela pode come\u00e7ar a tratar esta decis\u00e3o com baixo envolvimento, pois ela adquire confian\u00e7a na empresa para renovar seu seguro e se torna fiel ao fornecedor. Esta fidelidade pode ser simplesmente pela compra se tornar rotineira e ela nunca ter tido problemas, mas tamb\u00e9m pode ser que o corretor e seguradora ofere\u00e7am um conjunto de a\u00e7\u00f5es adicionais ao servi\u00e7o que fazem este consumidor enxergar o fornecedor como diferenciado dos demais a ponto de nem avaliar outras alternativas, pois ele passou a acreditar que essa solu\u00e7\u00e3o de seguros \u00e9 a melhor.<\/span>
<\/p>\n\n\n\nComo vender um produto onde a compra \u00e9 de baixo envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de baixo envolvimento, voc\u00ea precisa deixar este produto sempre vis\u00edvel e dispon\u00edvel para o cliente, pois h\u00e1 grandes chances de compra por impulso. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa fazer o cliente enxergar que o seu produto de alguma forma \u00e9 superior aos demais, mas tocando nas emo\u00e7\u00f5es dos clientes, afinal, nestas compras de baixo envolvimento o cliente n\u00e3o costuma ficar analisando as caracter\u00edsticas de um produto em rela\u00e7\u00e3o ao outro. Ent\u00e3o busque uma forma direta de ganhar o cliente pela emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\nAlguns segmentos vendem produtos que s\u00e3o basicamente iguais como as drogarias, postos de combust\u00edveis, frigor\u00edficos e etc. Nestes casos as decis\u00f5es de compra s\u00e3o de baixo envolvimento, por isso \u00e9 importante que estes produtos estejam sempre dispon\u00edveis ao cliente. As drogarias por exemplo est\u00e3o abrindo v\u00e1rias lojas no mesmo bairro para estar mais acess\u00edveis no momento em que o cliente precisar, algumas ainda tentam se diferenciar das demais ao mostrar em sua promo\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o confi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs postos Petrobr\u00e1s \u00e9 um exemplo que al\u00e9m de estar por todo lado, divulga que a sua gasolina \u00e9 a melhor, apesar de gasolina ser tudo igual ou pelo menos n\u00e3o ter diferen\u00e7as significativas. Os postos Ipiranga tamb\u00e9m est\u00e3o por todo lado e, para se diferenciar dos demais, utilizam a ideia de ser o lugar em que se encontra de tudo o que voc\u00ea precisar. J\u00e1 o frigor\u00edfico Friboi coloca sua carne dispon\u00edvel em todos os supermercados e d\u00e1 foco na confian\u00e7a que a sua carne proporciona.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nEstas empresas j\u00e1 sabem que seu produto \u00e9 algo que os consumidores compram sem se envolver muito no processo da compra e enxergam elas como iguais \u00e0s outras. Sendo assim, eles v\u00e3o comprar qualquer marca, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ent\u00e3o criar estas estrat\u00e9gias para de alguma forma se diferenciarem na mente dos consumidores.<\/span><\/p>\n\n\n\nComo vender um produto cujo a decis\u00e3o \u00e9 de alto envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de alto envolvimento, voc\u00ea precisa conseguir formas de fazer o cliente comprar mais r\u00e1pido sem fazer tantas an\u00e1lises. Uma forma de fazer isso \u00e9 oferecendo a possibilidade de devolu\u00e7\u00e3o do produto em at\u00e9 x dias caso ela desista da compra. Desta forma, o cliente vai comprar sem fazer muitas an\u00e1lises e vai levar o produto que, por sua vez, deve ser bom o bastante para fazer o cliente ficar satisfeito e n\u00e3o querer devolver. As compras pela internet oferecem isso. Como muitos consumidores ainda ficam com receio na hora de comprar pela internet, as empresas divulgam esta pol\u00edtica de troca e aumentam as vendas, no fim, poucas pessoas devolvem o produto.<\/span><\/p>\n\n\n\nA Kia motors no Brasil, criou uma garantia de 5 anos para seus carros com a inten\u00e7\u00e3o de tentar fazer o cliente entender que pode comprar sem medo, que o carro estar\u00e1 na garantia por muito mais tempo do que ele precisa ou mais tempo que os outros. Outras formas de convencer o cliente a comprar logo, sem fazer muitas an\u00e1lises, \u00e9 mostrar depoimentos de quem j\u00e1 comprou. A maioria dos clientes s\u00e3o influenciados pelo comportamento dos outros. Quando eles veem que outras pessoas est\u00e3o comprando aquele produto ou servi\u00e7o, ele enxerga a compra como normal e aumenta as chances de fazer uma compra com baixo envolvimento.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o otimizada versus decis\u00e3o satisfat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo comprar alguns produtos muitos clientes querem tomar a melhor decis\u00e3o de compra poss\u00edvel, j\u00e1 em outros produtos a busca para escolher o melhor n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel pois, por mais que se pesquise, as diferen\u00e7as entre um produto e outro s\u00e3o muito pequenas. Quando o cliente percebe isso, ele se contenta em uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria aos seus padr\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe a decis\u00e3o envolve risco e os produtos s\u00e3o bem diferentes, o cliente vai querer pesquisar para tomar a melhor decis\u00e3o. Por\u00e9m, se ele percebe que os produtos s\u00e3o semelhantes e n\u00e3o envolve tanto risco, ele vai decidir pelo produto que atenda os seus padr\u00f5es m\u00ednimos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente vai comprar uma casa por exemplo, ele vai pesquisar a fundo para fazer a melhor compra poss\u00edvel. Por\u00e9m, se o cliente vai reservar um hotel para se hospedar durante uma viagem a trabalho, ele vai se satisfazer com uma op\u00e7\u00e3o que n\u00e3o seja a melhor, mas que atenda aos seus padr\u00f5es m\u00ednimos de qualidade e\/ou pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o seu produto se encaixa na decis\u00e3o de compra otimizada, ou seja, o cliente s\u00f3 compra depois de ter certeza que o seu produto \u00e9 o melhor poss\u00edvel, voc\u00ea precisa convencer o cliente que o seu produto \u00e9 muito superior aos concorrentes e, para isso, voc\u00ea precisa usar os argumentos racionais. Por\u00e9m, se para o seu produto o cliente toma apenas uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria, voc\u00ea precisa simplesmente estar dispon\u00edvel quando ele for tomar a decis\u00e3o e mostrar que seu produto \u00e9 t\u00e3o bom quanto os demais, mas ao escolher o seu, ele vai evitar de ter que ficar procurando outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o compensat\u00f3ria versus decis\u00e3o n\u00e3o compensat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo avaliar qual produto comprar o cliente tamb\u00e9m analisa os pr\u00f3s e os contras do produto e, em alguns casos, os pontos positivos compensam os pontos negativos ao ponto que mesmo sabendo dos pontos negativos, o cliente decide fazer a compra. J\u00e1 em outros casos, os pontos positivos n\u00e3o superam os pontos negativos e o cliente desiste da compra. Chamamos isso de decis\u00e3o compensat\u00f3ria e n\u00e3o compensat\u00f3ria.<\/span><\/p>\n\n\n\nUm caso famoso foi o do antigo iPhone que entre seus pontos fracos estavam conex\u00e3o WiFi com defeito, vida \u00fatil da bateria pequena e pre\u00e7o alto. Por\u00e9m os clientes ficavam t\u00e3o satisfeitos com o ponto positivo que era a facilidade de uso e a novidade do produto que mesmo assim muitos clientes compraram.<\/span><\/p>\n\n\n\nNem todos os atributos dos produtos v\u00e3o conseguir ser positivos para o consumidor. Um produto muito bom, pode ter um pre\u00e7o muito alto e por isso \u00e9 importante a empresa entender quais os crit\u00e9rios mais importantes que os clientes avaliam na hora de tomar a decis\u00e3o e mostrar para o cliente que seu produto \u00e9 forte nestes fatores e que eles compensam os fatores negativos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o cliente considerar que o produto tem como ponto fraco a caracter\u00edstica que ele considera mais importante ele dificilmente vai fazer a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente deseja por exemplo fazer uma viagem de avi\u00e3o com urg\u00eancia, o fator mais importante \u00e9 o tempo e, neste caso, ele n\u00e3o vai querer voos com escala. Por\u00e9m se um cliente n\u00e3o tem urg\u00eancia e sua prioridade \u00e9 economizar, ele vai buscar os voos mais baratos, mesmo que tenha escalas.<\/span><\/p>\n\n\n\nA sua empresa pode tentar influenciar a decis\u00e3o do consumidor mostrando para ele que os fatores nos quais o seu produto tem pontos positivos s\u00e3o os mais importantes a serem considerados na hora da compra. <\/span><\/p>\n\n\n\nA Volvo por exemplo, mostra que os seus carros s\u00e3o os mais seguros do mundo e em suas propagandas ela mostra que o que mais importa na hora de comprar um carro \u00e9 a seguran\u00e7a. Neste caso, seu ponto forte \u00e9 a seguran\u00e7a e seus pontos fracos s\u00e3o o pre\u00e7o e o alto consumo de combust\u00edvel. Os clientes que t\u00eam dinheiro suficiente para pagar pelo carro e bancar o combust\u00edvel, v\u00e3o desconsiderar estes pontos fracos, pois eles n\u00e3o os afetam e tendem a considerar muito mais o ponto forte que a seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe os principais padr\u00f5es de decis\u00e3o dos consumidores, voc\u00ea pode ajustar seus produtos e suas a\u00e7\u00f5es de marketing para que eles se adequem ao que seus clientes procuram. Desta forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 vender mais e ficar na mente deste consumidor para que, quando ele for fazer a compra novamente, ele n\u00e3o v\u00e1 avaliar outras alternativas e simplesmente escolha sua empresa novamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Quando o cliente decide que vai comprar um produto, ele pode tomar esta decis\u00e3o de diversas formas. 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Diferen\u00e7as individuais dos clientes<\/span><\/h3>\n\n\n\nOs clientes tem tend\u00eancias individuais que os distinguem uns dos outros. Umas pessoas s\u00e3o mais governadas pela emo\u00e7\u00e3o e outras mais pela raz\u00e3o. Isso significa que um mesmo produto em um mesmo contexto, pode gerar processos de decis\u00e3o de compra diferente. Uma pessoa pode fazer uma an\u00e1lise detalhada sobre um produto e outra pode comprar este mesmo produto simplesmente porque gostou.<\/span><\/p>\n\n\n\nA decis\u00e3o racional \u00e9 mais lenta e demorada. Nestas decis\u00f5es os clientes costumam avaliar uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas e de alternativas antes de comprar, j\u00e1 a decis\u00e3o emocional \u00e9 um processo mais r\u00e1pido, por isso \u00e9 importante sempre gerar uma conex\u00e3o emocional entre o produto e o cliente para facilitar a compra e ganhar a fidelidade desse cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\nO consumidor que foi afetado emocionalmente pela marca, vai voltar a comprar, mesmo que surja outros concorrentes com outros benef\u00edcios melhores. J\u00e1 o cliente que n\u00e3o foi afetado pela marca e tomou a decis\u00e3o de compra por motivos racionais, estar\u00e1 sempre sujeito a mudar de fornecedor pois a sua fidelidade est\u00e1 nas caracter\u00edsticas que ele busca e n\u00e3o na marca.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs clientes que tomam decis\u00e3o por motivos racionais, procuram pelas informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas de cada produto, mesmo que as informa\u00e7\u00f5es estejam pequenas ou n\u00e3o t\u00e3o vis\u00edveis. J\u00e1 os que tomam decis\u00f5es por motivos emocionais, precisam ver uma propaganda ou r\u00f3tulo do produto e j\u00e1 ser impactado emocionalmente por ela. O r\u00f3tulo de um produto ou uma propaganda pode usar imagens que captam sentimentos e sensa\u00e7\u00f5es como felicidade, medo, for\u00e7a, calma etc. para influenciar a decis\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\nVeja na imagem abaixo como as flores do r\u00f3tulo deste amaciante passam a sensa\u00e7\u00e3o de limpeza e leveza.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/u><\/span><\/p>\n\n\n\nVeja neste outro an\u00fancio como este caminh\u00e3o passa a sensa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e resist\u00eancia, para suportar o peso que ele precisa carregar. Pode carregar tudo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nJ\u00e1 este anuncio da Land Rover, ao inv\u00e9s de sentimentos, explora a sensa\u00e7\u00e3o que uma Land Rover pode causar nos seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o de alto envolvimento versus baixo envolvimento<\/span><\/h2>\n\n\n\nQuando uma pessoa decide fazer uma compra, ela pode se envolver muito na decis\u00e3o e fazer v\u00e1rias an\u00e1lises antes de comprar ou ela simplesmente compra, sem se envolver muito em an\u00e1lise das alternativas ou das consequ\u00eancias daquela compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nComprar um refrigerante ou um chocolate s\u00e3o exemplos de decis\u00e3o de baixo envolvimento, e isso pode ocorrer devido ao baixo pre\u00e7o dos produtos. Nesse caso, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel que o consumidor gaste tempo avaliando outras alternativas. O baixo envolvimento pode tamb\u00e9m ser devido ao fato da compra ser rotineira ou ainda por perceber que todas as demais alternativas s\u00e3o semelhante e, portanto, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel ficar se envolvendo em an\u00e1lises.<\/span><\/p>\n\n\n\nQuando uma pessoa faz um seguro de um carro, ela costuma avaliar v\u00e1rias alternativas, consultar os amigos e pesquisar na internet. Nesse caso, se trata de uma decis\u00e3o de alto envolvimento, afinal n\u00e3o \u00e9 uma compra rotineira, o custo n\u00e3o \u00e9 baixo e uma decis\u00e3o errada pode gerar muitas complica\u00e7\u00f5es futuras. Ser\u00e1 que este corretor ou seguradora consegue fidelizar este cliente a ponto de, nas pr\u00f3ximas compras, ele n\u00e3o ter que avaliar outras alternativas de concorrentes e escolher sempre o mesmo fornecedor?<\/span><\/p>\n\n\n\nA resposta \u00e9 sim. Se esta mesma pessoa renova seu seguro ano ap\u00f3s ano com o mesmo corretor ou seguradora e nunca tem problemas, ela pode come\u00e7ar a tratar esta decis\u00e3o com baixo envolvimento, pois ela adquire confian\u00e7a na empresa para renovar seu seguro e se torna fiel ao fornecedor. Esta fidelidade pode ser simplesmente pela compra se tornar rotineira e ela nunca ter tido problemas, mas tamb\u00e9m pode ser que o corretor e seguradora ofere\u00e7am um conjunto de a\u00e7\u00f5es adicionais ao servi\u00e7o que fazem este consumidor enxergar o fornecedor como diferenciado dos demais a ponto de nem avaliar outras alternativas, pois ele passou a acreditar que essa solu\u00e7\u00e3o de seguros \u00e9 a melhor.<\/span>
<\/p>\n\n\n\nComo vender um produto onde a compra \u00e9 de baixo envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de baixo envolvimento, voc\u00ea precisa deixar este produto sempre vis\u00edvel e dispon\u00edvel para o cliente, pois h\u00e1 grandes chances de compra por impulso. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa fazer o cliente enxergar que o seu produto de alguma forma \u00e9 superior aos demais, mas tocando nas emo\u00e7\u00f5es dos clientes, afinal, nestas compras de baixo envolvimento o cliente n\u00e3o costuma ficar analisando as caracter\u00edsticas de um produto em rela\u00e7\u00e3o ao outro. Ent\u00e3o busque uma forma direta de ganhar o cliente pela emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\nAlguns segmentos vendem produtos que s\u00e3o basicamente iguais como as drogarias, postos de combust\u00edveis, frigor\u00edficos e etc. Nestes casos as decis\u00f5es de compra s\u00e3o de baixo envolvimento, por isso \u00e9 importante que estes produtos estejam sempre dispon\u00edveis ao cliente. As drogarias por exemplo est\u00e3o abrindo v\u00e1rias lojas no mesmo bairro para estar mais acess\u00edveis no momento em que o cliente precisar, algumas ainda tentam se diferenciar das demais ao mostrar em sua promo\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o confi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n\n\n\nOs postos Petrobr\u00e1s \u00e9 um exemplo que al\u00e9m de estar por todo lado, divulga que a sua gasolina \u00e9 a melhor, apesar de gasolina ser tudo igual ou pelo menos n\u00e3o ter diferen\u00e7as significativas. Os postos Ipiranga tamb\u00e9m est\u00e3o por todo lado e, para se diferenciar dos demais, utilizam a ideia de ser o lugar em que se encontra de tudo o que voc\u00ea precisar. J\u00e1 o frigor\u00edfico Friboi coloca sua carne dispon\u00edvel em todos os supermercados e d\u00e1 foco na confian\u00e7a que a sua carne proporciona.<\/span><\/p>\n\n\n\n<\/figure><\/div>\n\n\n\n<\/span><\/p>\n\n\n\nEstas empresas j\u00e1 sabem que seu produto \u00e9 algo que os consumidores compram sem se envolver muito no processo da compra e enxergam elas como iguais \u00e0s outras. Sendo assim, eles v\u00e3o comprar qualquer marca, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ent\u00e3o criar estas estrat\u00e9gias para de alguma forma se diferenciarem na mente dos consumidores.<\/span><\/p>\n\n\n\nComo vender um produto cujo a decis\u00e3o \u00e9 de alto envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\nSe voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de alto envolvimento, voc\u00ea precisa conseguir formas de fazer o cliente comprar mais r\u00e1pido sem fazer tantas an\u00e1lises. Uma forma de fazer isso \u00e9 oferecendo a possibilidade de devolu\u00e7\u00e3o do produto em at\u00e9 x dias caso ela desista da compra. Desta forma, o cliente vai comprar sem fazer muitas an\u00e1lises e vai levar o produto que, por sua vez, deve ser bom o bastante para fazer o cliente ficar satisfeito e n\u00e3o querer devolver. As compras pela internet oferecem isso. Como muitos consumidores ainda ficam com receio na hora de comprar pela internet, as empresas divulgam esta pol\u00edtica de troca e aumentam as vendas, no fim, poucas pessoas devolvem o produto.<\/span><\/p>\n\n\n\nA Kia motors no Brasil, criou uma garantia de 5 anos para seus carros com a inten\u00e7\u00e3o de tentar fazer o cliente entender que pode comprar sem medo, que o carro estar\u00e1 na garantia por muito mais tempo do que ele precisa ou mais tempo que os outros. Outras formas de convencer o cliente a comprar logo, sem fazer muitas an\u00e1lises, \u00e9 mostrar depoimentos de quem j\u00e1 comprou. A maioria dos clientes s\u00e3o influenciados pelo comportamento dos outros. Quando eles veem que outras pessoas est\u00e3o comprando aquele produto ou servi\u00e7o, ele enxerga a compra como normal e aumenta as chances de fazer uma compra com baixo envolvimento.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o otimizada versus decis\u00e3o satisfat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo comprar alguns produtos muitos clientes querem tomar a melhor decis\u00e3o de compra poss\u00edvel, j\u00e1 em outros produtos a busca para escolher o melhor n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel pois, por mais que se pesquise, as diferen\u00e7as entre um produto e outro s\u00e3o muito pequenas. Quando o cliente percebe isso, ele se contenta em uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria aos seus padr\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe a decis\u00e3o envolve risco e os produtos s\u00e3o bem diferentes, o cliente vai querer pesquisar para tomar a melhor decis\u00e3o. Por\u00e9m, se ele percebe que os produtos s\u00e3o semelhantes e n\u00e3o envolve tanto risco, ele vai decidir pelo produto que atenda os seus padr\u00f5es m\u00ednimos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente vai comprar uma casa por exemplo, ele vai pesquisar a fundo para fazer a melhor compra poss\u00edvel. Por\u00e9m, se o cliente vai reservar um hotel para se hospedar durante uma viagem a trabalho, ele vai se satisfazer com uma op\u00e7\u00e3o que n\u00e3o seja a melhor, mas que atenda aos seus padr\u00f5es m\u00ednimos de qualidade e\/ou pre\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o seu produto se encaixa na decis\u00e3o de compra otimizada, ou seja, o cliente s\u00f3 compra depois de ter certeza que o seu produto \u00e9 o melhor poss\u00edvel, voc\u00ea precisa convencer o cliente que o seu produto \u00e9 muito superior aos concorrentes e, para isso, voc\u00ea precisa usar os argumentos racionais. Por\u00e9m, se para o seu produto o cliente toma apenas uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria, voc\u00ea precisa simplesmente estar dispon\u00edvel quando ele for tomar a decis\u00e3o e mostrar que seu produto \u00e9 t\u00e3o bom quanto os demais, mas ao escolher o seu, ele vai evitar de ter que ficar procurando outras op\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\nDecis\u00e3o compensat\u00f3ria versus decis\u00e3o n\u00e3o compensat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\nAo avaliar qual produto comprar o cliente tamb\u00e9m analisa os pr\u00f3s e os contras do produto e, em alguns casos, os pontos positivos compensam os pontos negativos ao ponto que mesmo sabendo dos pontos negativos, o cliente decide fazer a compra. J\u00e1 em outros casos, os pontos positivos n\u00e3o superam os pontos negativos e o cliente desiste da compra. Chamamos isso de decis\u00e3o compensat\u00f3ria e n\u00e3o compensat\u00f3ria.<\/span><\/p>\n\n\n\nUm caso famoso foi o do antigo iPhone que entre seus pontos fracos estavam conex\u00e3o WiFi com defeito, vida \u00fatil da bateria pequena e pre\u00e7o alto. Por\u00e9m os clientes ficavam t\u00e3o satisfeitos com o ponto positivo que era a facilidade de uso e a novidade do produto que mesmo assim muitos clientes compraram.<\/span><\/p>\n\n\n\nNem todos os atributos dos produtos v\u00e3o conseguir ser positivos para o consumidor. Um produto muito bom, pode ter um pre\u00e7o muito alto e por isso \u00e9 importante a empresa entender quais os crit\u00e9rios mais importantes que os clientes avaliam na hora de tomar a decis\u00e3o e mostrar para o cliente que seu produto \u00e9 forte nestes fatores e que eles compensam os fatores negativos.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe o cliente considerar que o produto tem como ponto fraco a caracter\u00edstica que ele considera mais importante ele dificilmente vai fazer a compra.<\/span><\/p>\n\n\n\nSe um cliente deseja por exemplo fazer uma viagem de avi\u00e3o com urg\u00eancia, o fator mais importante \u00e9 o tempo e, neste caso, ele n\u00e3o vai querer voos com escala. Por\u00e9m se um cliente n\u00e3o tem urg\u00eancia e sua prioridade \u00e9 economizar, ele vai buscar os voos mais baratos, mesmo que tenha escalas.<\/span><\/p>\n\n\n\nA sua empresa pode tentar influenciar a decis\u00e3o do consumidor mostrando para ele que os fatores nos quais o seu produto tem pontos positivos s\u00e3o os mais importantes a serem considerados na hora da compra. <\/span><\/p>\n\n\n\nA Volvo por exemplo, mostra que os seus carros s\u00e3o os mais seguros do mundo e em suas propagandas ela mostra que o que mais importa na hora de comprar um carro \u00e9 a seguran\u00e7a. Neste caso, seu ponto forte \u00e9 a seguran\u00e7a e seus pontos fracos s\u00e3o o pre\u00e7o e o alto consumo de combust\u00edvel. Os clientes que t\u00eam dinheiro suficiente para pagar pelo carro e bancar o combust\u00edvel, v\u00e3o desconsiderar estes pontos fracos, pois eles n\u00e3o os afetam e tendem a considerar muito mais o ponto forte que a seguran\u00e7a.<\/span><\/p>\n\n\n\nAgora que voc\u00ea sabe os principais padr\u00f5es de decis\u00e3o dos consumidores, voc\u00ea pode ajustar seus produtos e suas a\u00e7\u00f5es de marketing para que eles se adequem ao que seus clientes procuram. Desta forma, voc\u00ea conseguir\u00e1 vender mais e ficar na mente deste consumidor para que, quando ele for fazer a compra novamente, ele n\u00e3o v\u00e1 avaliar outras alternativas e simplesmente escolha sua empresa novamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/strong><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Quando o cliente decide que vai comprar um produto, ele pode tomar esta decis\u00e3o de diversas formas. 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A decis\u00e3o racional \u00e9 mais lenta e demorada. Nestas decis\u00f5es os clientes costumam avaliar uma s\u00e9rie de caracter\u00edsticas e de alternativas antes de comprar, j\u00e1 a decis\u00e3o emocional \u00e9 um processo mais r\u00e1pido, por isso \u00e9 importante sempre gerar uma conex\u00e3o emocional entre o produto e o cliente para facilitar a compra e ganhar a fidelidade desse cliente.<\/span><\/p>\n\n\n\n O consumidor que foi afetado emocionalmente pela marca, vai voltar a comprar, mesmo que surja outros concorrentes com outros benef\u00edcios melhores. J\u00e1 o cliente que n\u00e3o foi afetado pela marca e tomou a decis\u00e3o de compra por motivos racionais, estar\u00e1 sempre sujeito a mudar de fornecedor pois a sua fidelidade est\u00e1 nas caracter\u00edsticas que ele busca e n\u00e3o na marca.<\/span><\/p>\n\n\n\n Os clientes que tomam decis\u00e3o por motivos racionais, procuram pelas informa\u00e7\u00f5es e caracter\u00edsticas de cada produto, mesmo que as informa\u00e7\u00f5es estejam pequenas ou n\u00e3o t\u00e3o vis\u00edveis. J\u00e1 os que tomam decis\u00f5es por motivos emocionais, precisam ver uma propaganda ou r\u00f3tulo do produto e j\u00e1 ser impactado emocionalmente por ela. O r\u00f3tulo de um produto ou uma propaganda pode usar imagens que captam sentimentos e sensa\u00e7\u00f5es como felicidade, medo, for\u00e7a, calma etc. para influenciar a decis\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\n Veja na imagem abaixo como as flores do r\u00f3tulo deste amaciante passam a sensa\u00e7\u00e3o de limpeza e leveza.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/u><\/span><\/p>\n\n\n\n Veja neste outro an\u00fancio como este caminh\u00e3o passa a sensa\u00e7\u00e3o de for\u00e7a e resist\u00eancia, para suportar o peso que ele precisa carregar. Pode carregar tudo!<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/span><\/p>\n\n\n\n J\u00e1 este anuncio da Land Rover, ao inv\u00e9s de sentimentos, explora a sensa\u00e7\u00e3o que uma Land Rover pode causar nos seus clientes.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/span><\/p>\n\n\n\n Quando uma pessoa decide fazer uma compra, ela pode se envolver muito na decis\u00e3o e fazer v\u00e1rias an\u00e1lises antes de comprar ou ela simplesmente compra, sem se envolver muito em an\u00e1lise das alternativas ou das consequ\u00eancias daquela compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n Comprar um refrigerante ou um chocolate s\u00e3o exemplos de decis\u00e3o de baixo envolvimento, e isso pode ocorrer devido ao baixo pre\u00e7o dos produtos. Nesse caso, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel que o consumidor gaste tempo avaliando outras alternativas. O baixo envolvimento pode tamb\u00e9m ser devido ao fato da compra ser rotineira ou ainda por perceber que todas as demais alternativas s\u00e3o semelhante e, portanto, n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel ficar se envolvendo em an\u00e1lises.<\/span><\/p>\n\n\n\n Quando uma pessoa faz um seguro de um carro, ela costuma avaliar v\u00e1rias alternativas, consultar os amigos e pesquisar na internet. Nesse caso, se trata de uma decis\u00e3o de alto envolvimento, afinal n\u00e3o \u00e9 uma compra rotineira, o custo n\u00e3o \u00e9 baixo e uma decis\u00e3o errada pode gerar muitas complica\u00e7\u00f5es futuras. Ser\u00e1 que este corretor ou seguradora consegue fidelizar este cliente a ponto de, nas pr\u00f3ximas compras, ele n\u00e3o ter que avaliar outras alternativas de concorrentes e escolher sempre o mesmo fornecedor?<\/span><\/p>\n\n\n\n A resposta \u00e9 sim. Se esta mesma pessoa renova seu seguro ano ap\u00f3s ano com o mesmo corretor ou seguradora e nunca tem problemas, ela pode come\u00e7ar a tratar esta decis\u00e3o com baixo envolvimento, pois ela adquire confian\u00e7a na empresa para renovar seu seguro e se torna fiel ao fornecedor. Esta fidelidade pode ser simplesmente pela compra se tornar rotineira e ela nunca ter tido problemas, mas tamb\u00e9m pode ser que o corretor e seguradora ofere\u00e7am um conjunto de a\u00e7\u00f5es adicionais ao servi\u00e7o que fazem este consumidor enxergar o fornecedor como diferenciado dos demais a ponto de nem avaliar outras alternativas, pois ele passou a acreditar que essa solu\u00e7\u00e3o de seguros \u00e9 a melhor.<\/span> Se voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de baixo envolvimento, voc\u00ea precisa deixar este produto sempre vis\u00edvel e dispon\u00edvel para o cliente, pois h\u00e1 grandes chances de compra por impulso. Voc\u00ea tamb\u00e9m precisa fazer o cliente enxergar que o seu produto de alguma forma \u00e9 superior aos demais, mas tocando nas emo\u00e7\u00f5es dos clientes, afinal, nestas compras de baixo envolvimento o cliente n\u00e3o costuma ficar analisando as caracter\u00edsticas de um produto em rela\u00e7\u00e3o ao outro. Ent\u00e3o busque uma forma direta de ganhar o cliente pela emo\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n Alguns segmentos vendem produtos que s\u00e3o basicamente iguais como as drogarias, postos de combust\u00edveis, frigor\u00edficos e etc. Nestes casos as decis\u00f5es de compra s\u00e3o de baixo envolvimento, por isso \u00e9 importante que estes produtos estejam sempre dispon\u00edveis ao cliente. As drogarias por exemplo est\u00e3o abrindo v\u00e1rias lojas no mesmo bairro para estar mais acess\u00edveis no momento em que o cliente precisar, algumas ainda tentam se diferenciar das demais ao mostrar em sua promo\u00e7\u00e3o que elas s\u00e3o confi\u00e1veis.<\/span><\/p>\n\n\n\n Os postos Petrobr\u00e1s \u00e9 um exemplo que al\u00e9m de estar por todo lado, divulga que a sua gasolina \u00e9 a melhor, apesar de gasolina ser tudo igual ou pelo menos n\u00e3o ter diferen\u00e7as significativas. Os postos Ipiranga tamb\u00e9m est\u00e3o por todo lado e, para se diferenciar dos demais, utilizam a ideia de ser o lugar em que se encontra de tudo o que voc\u00ea precisar. J\u00e1 o frigor\u00edfico Friboi coloca sua carne dispon\u00edvel em todos os supermercados e d\u00e1 foco na confian\u00e7a que a sua carne proporciona.<\/span><\/p>\n\n\n\n <\/span><\/p>\n\n\n\n Estas empresas j\u00e1 sabem que seu produto \u00e9 algo que os consumidores compram sem se envolver muito no processo da compra e enxergam elas como iguais \u00e0s outras. Sendo assim, eles v\u00e3o comprar qualquer marca, por isso \u00e9 necess\u00e1rio ent\u00e3o criar estas estrat\u00e9gias para de alguma forma se diferenciarem na mente dos consumidores.<\/span><\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea vende um produto cujo a decis\u00e3o de compra \u00e9 de alto envolvimento, voc\u00ea precisa conseguir formas de fazer o cliente comprar mais r\u00e1pido sem fazer tantas an\u00e1lises. Uma forma de fazer isso \u00e9 oferecendo a possibilidade de devolu\u00e7\u00e3o do produto em at\u00e9 x dias caso ela desista da compra. Desta forma, o cliente vai comprar sem fazer muitas an\u00e1lises e vai levar o produto que, por sua vez, deve ser bom o bastante para fazer o cliente ficar satisfeito e n\u00e3o querer devolver. As compras pela internet oferecem isso. Como muitos consumidores ainda ficam com receio na hora de comprar pela internet, as empresas divulgam esta pol\u00edtica de troca e aumentam as vendas, no fim, poucas pessoas devolvem o produto.<\/span><\/p>\n\n\n\n A Kia motors no Brasil, criou uma garantia de 5 anos para seus carros com a inten\u00e7\u00e3o de tentar fazer o cliente entender que pode comprar sem medo, que o carro estar\u00e1 na garantia por muito mais tempo do que ele precisa ou mais tempo que os outros. Outras formas de convencer o cliente a comprar logo, sem fazer muitas an\u00e1lises, \u00e9 mostrar depoimentos de quem j\u00e1 comprou. A maioria dos clientes s\u00e3o influenciados pelo comportamento dos outros. Quando eles veem que outras pessoas est\u00e3o comprando aquele produto ou servi\u00e7o, ele enxerga a compra como normal e aumenta as chances de fazer uma compra com baixo envolvimento.<\/span><\/p>\n\n\n\n Ao comprar alguns produtos muitos clientes querem tomar a melhor decis\u00e3o de compra poss\u00edvel, j\u00e1 em outros produtos a busca para escolher o melhor n\u00e3o \u00e9 vi\u00e1vel pois, por mais que se pesquise, as diferen\u00e7as entre um produto e outro s\u00e3o muito pequenas. Quando o cliente percebe isso, ele se contenta em uma decis\u00e3o satisfat\u00f3ria aos seus padr\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\n Se a decis\u00e3o envolve risco e os produtos s\u00e3o bem diferentes, o cliente vai querer pesquisar para tomar a melhor decis\u00e3o. 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<\/p>\n\n\n\nComo vender um produto onde a compra \u00e9 de baixo envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\nComo vender um produto cujo a decis\u00e3o \u00e9 de alto envolvimento<\/span><\/h3>\n\n\n\n
Decis\u00e3o otimizada versus decis\u00e3o satisfat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Decis\u00e3o compensat\u00f3ria versus decis\u00e3o n\u00e3o compensat\u00f3ria<\/span><\/h2>\n\n\n\n