Se você deseja engajar mais os seus funcionários, aumentar suas vendas ou simplesmente entender melhor o comportamento humano, é fundamental conhecer a Pirâmide de Maslow.
Criada por um psicólogo americano na década de 50, essa pirâmide busca refletir a hierarquia das necessidades humanas, o que a tornou também conhecida como Teoria das Necessidades Humanas.
Quer entender melhor este conceito? Neste artigo vamos mostrar detalhadamente e de maneira simples tudo o que você precisa saber sobre a Pirâmide de Maslow e como aplicá-la em seu negócio, ok?
A hierarquia das necessidades
Será que alguém que está passando fome, sentindo sono ou com vontade de ir ao banheiro vai conseguir render o máximo de seu potencial? Difícil, né!?
Este exemplo serve para entender um pouco melhor a hierarquia da pirâmide e como um desequilíbrio em sua base poderá comprometer toda a sua estrutura.
Em outras palavras, a primeira necessidade humana segundo a Pirâmide de Maslow é sobretudo fisiológica. Somente com essas questões resolvidas, é que o ser humano passa a estruturar outras áreas como segurança (da família, do corpo, da propriedade), social (amizade, relacionamento etc.), estima (status, reconhecimento) e, por fim, realizações pessoais (talento, criatividade, desenvolvimento pessoal).
Pirâmide de Maslow em RH
Uma das aplicações mais comuns da Pirâmide de Maslow tem se dado na área de Recursos Humanos. Uma política de RH bem estruturada deve ser capaz de escalar ao máximo essa pirâmide, se quiser ter colaboradores de fato engajados com o propósito do negócio.
Maslow nos provoca a pensar, por exemplo, que é impossível falar em motivação para funcionários que sequer conseguem ter o suficiente para satisfazer suas necessidades meramente fisiológicas.
Tão importante quanto entender a realidade do seu funcionário é oferecer a ele um ambiente seguro e estável (2º nível de pirâmide), para que a partir daí ele se sinta motivado para escalar essa pirâmide em busca de reconhecimento (4º nível) e realizações pessoais.
Simples, não?
Pois é, mas por incrível que pareça muitas empresas ainda pecam em aspectos elementares como estes.
A Pirâmide de Maslow no Marketing
Como se associou a Peter Drucker, um grande empreendedor, Maslow também trouxe contribuições importantes às estratégias de marketing.
Entendendo as necessidades de cada classe social e o que a maioria de seus indivíduos almeja diante de sua realidade, é possível adotar formas de comunicação que sejam certeiras para aquelas pessoas.
Qual o grande objetivo dos comerciais de margarina ao ilustrar o dia a dia de uma família feliz? É valorizar o terceiro degrau da pirâmide (amor, amizade, família), algo conquistado e amplamente valorizado pela classe média, que é a maior consumidora desse tipo de produto.
O grande objetivo de marcas voltadas à classe média alta, por exemplo, em que o quarto e o quinto degraus estão mais próximos, é transmitir valores como luxo, status e realização pessoal.
Relógios e veículos caros, dentes bem cuidados, uma boa companhia, velocidade e sucesso são elementos que costumam aparecer nessas propagandas e atingir em cheio o público dessa classe social.
A Pirâmide de Maslow ainda serve para os dias de hoje?
Algumas das críticas mais comuns à Pirâmide de Maslow, ou Teoria das Necessidades Humanas, é a de que as necessidades humanas mudaram com a evolução da tecnologia.
No entanto, se formos olhar a pirâmide cuidadosamente, perceberemos que é possível adaptar as necessidades mais modernas em cada um dos degraus. A essência dessa ferramenta, portanto, permanece a mesma, o que indica que ela continua sendo útil tanto no âmbito da sociologia e psicologia quanto para marketing e negócios.
Por exemplo, o celular hoje está entre os degraus 1 e 2. Para algumas pessoas, seu uso pode ser tão vital que a falta dele é sentida como uma necessidade de base, ou seja, uma necessidade do degrau 1.
Sem o celular, ficam incomunicáveis com seus clientes, com sua família, sem aplicativos para resolver questões essenciais do dia a dia relacionadas a banco, serviço de táxi, despertador, dentre outras ferramentas que se tornaram fundamentais para os adeptos da tecnologia.
Quantas vezes você não esqueceu o celular e se sentiu sem uma parte do corpo pelo restante do dia?
Pois é, realmente, para muitos o uso do celular representa uma necessidade quase fisiológica.
Pode-se argumentar, ainda, que as gerações atuais estão muito mais ligadas ao compartilhamento e a um estilo de vida mais simples do que as de 70 anos atrás.
Isso é verdade. Mas, ainda assim, se você quiser vender algo que seja caro, precisará de qualquer forma alcançar as faixas sociais mais elevadas. O que vai mudar é a maneira de comunicar àquele público os valores sociais embutidos no produto ou serviço oferecido.
Se antes o luxo e o status tinham uma importância relativamente maior, hoje valores ligados a igualdade racial e de gênero, direito das mulheres, valorização do tempo, simplicidade e compartilhamento podem fazer mais sucesso, sobretudo entre os jovens.
Portanto, a estrutura e a essência da Pirâmide de Maslow continuam valendo. O máximo que pode acontecer é necessitar de algumas adaptações conforme as peculiaridades dos grupos onde ela for empregada.
Como utilizar a Pirâmide de Maslow a seu favor
Independentemente do seu trabalho, a Pirâmide de Maslow pode te ajudar a entender o público com o qual você lida. Se você tem um negócio, é prestador de serviços, vende um produto ou trabalha em uma empresa, basta perceber qual necessidade é satisfeita por meio do seu trabalho.
Quando reconhece isso, você pode adaptar a sua comunicação aos valores que estão conectados com essa necessidade. Elementos visuais, sonoros e textos são todos voltados para mostrar para o seu público que você pode ajudá-lo a satisfazer a necessidade que ele almeja.
Como já mostramos, essa ferramenta pode ser importante para o plano de engajamento de uma empresa com seus colaboradores. Olhando para a Pirâmide, você conseguirá entender quais dos degraus estão faltando para seus colaboradores se sentirem satisfeitos e, a partir daí, pesquisar uma maneira eficiente e de baixo custo para suprir essa deficiência.
É possível, por exemplo, que o ambiente de trabalho esteja estressante demais, dificultando a satisfação das necessidades 3, 4 e 5. Uma medida fácil e efetiva para solucionar isso é disponibilizar um cantinho do descanso, para os colaboradores recarregarem as baterias, meditar, mexer nos seus celulares, repousar um pouco ou conversarem um pouco.
Mais ferramentas indispensáveis para alavancar seu negócio
Além da Pirâmide de Maslow, é fundamental que você conheça outras ferramentas importantes que ajudarão a entender melhor o seu cliente, aumentar as vendas, eliminar gastos e tomar decisões baseadas em dados.
É o caso, por exemplo, da curva abc, baseada no Teorema de Pareto, segundo o qual 80% dos efeitos vêm de 20% das causas. Em outras palavras, é provável que 20% dos seus clientes sejam responsáveis por 80% do seu faturamento. Ou, ainda, que 20% dos departamentos da sua empresa sejam responsáveis por 80% do lucro gerado no negócio.
Já pensou se você pudesse diminuir essa relação de causa e efeito com estratégias simples de serem empregadas? É justamente sobre isso que tratamos neste artigo: Como Fazer Curva ABC para alavancar as suas vendas .
Outra ferramenta interessante é a Análise Swot, que permite conhecer a fundo os pontos fortes e fracos do seu negócio, para que possa tomar decisões baseadas exclusivamente em dados e não apenas nas impressões e intuições de poucas pessoas.
Todas as empresas modernas aplicam esse tipo de estratégia constantemente para ajustar a rota e aprimorar os seus produtos e serviços. Veja mais sobre isso neste artigo.
Se você se interessou por tudo isso, provavelmente também vai querer conhecer o NPS (Net Promoter Score) , que ajuda a avaliar constantemente o nível de satisfação do cliente em relação à sua empresa de acordo com a probabilidade de indicação da mesma.
Sua empresa no topo
Agora que você já sabe o que é Pirâmide de Maslow, que tal colocar esses conhecimentos em prática para ajudar a delinear as estratégias da sua empresa no que diz respeito a áreas vitais como recursos humanos, marketing e gestão?
Associando a Pirâmide a outras ferramentas como curva abc e Análise Swot, você terá o suficiente para ser cada vez mais bem-sucedido em projetos para aumentar vendas, engajar colaboradores, gerir o negócio e ter mais tempo e dinheiro para as realizações pessoais do topo da Pirâmide de Maslow.
