Se o seu concorrente tem o preço inferior e você está sofrendo com isso, respire fundo e não se desespere. Tenho uma boa notícia para você!
Para estipular o preço de um produto, você avalia diversos fatores desde o atendimento até a qualidade dos materiais, certo? Dessa forma, se o concorrente está praticando um preço muito abaixo do seu, ele com certeza está cortando algum custo e isso implica em um produto ou serviço inferior.
Sendo assim, você possui o famoso “valor agregado” que faz com que alguns clientes prefiram pagar mais para ter essa experiência. Ou seja, você não precisa entrar na louca briga por preços, apenas utilize este bônus a seu favor.
Entenda o motivo de não estar vendendo
O primeiro passo para identificar o real motivo pelo qual seu concorrente está fazendo mais sucesso que sua empresa, é olhar para o seu público alvo. O perfil de pessoas para as quais você vende está adequado?
Não adianta você querer vender um produto de alta qualidade para pessoas que não levam este fator em consideração no momento da decisão de compra. Lembre-se que existe mercado para quase tudo no mundo, não posso dizer que 100% das pessoas pagam mais por produtos melhores pois seria mentira. O que você precisa é focar seus esforços no público certo.
A lógica é simples. Se você preza por excelência no atendimento, demonstre isso para seus clientes na prática e, aqueles que pagam mais por ser bem atendidos, jamais te trocarão pela concorrência apenas pelo preço. Caso você venda um produto de qualidade superior, ofereça uma “amostra grátis” e quem se preocupar com a qualidade dos materiais que utiliza não irá se conter com um produto inferior.
Se você passou por essa etapa, mas não conseguiu aumentar as vendas, o que pode estar acontecendo é que seu cliente ainda não identificou o tal valor agregado.
Caso você apresente seu produto da mesma forma que o concorrente e não seja possível identificar facilmente o que o cliente ganha a mais por comprar de você, se coloque no lugar dele e você chegará à conclusão de que também escolheria pagar menos.
Então, o que falta para aumentar as vendas?
A resposta é um pouco óbvia mas difícil de ser trabalhada na prática. Você precisa mostrar o seu diferencial!
A parte difícil nesse caso fica por conta do modo em que você apresentará seu produto sem que caia nos discursos ultrapassados que já não convencem mais ninguém.
Por exemplo, hoje em dia não adianta você dizer “eu vendo a melhor caneta da cidade” isso não será tão convincente como era há alguns anos atrás. O cliente possui cada vez mais acesso a informações que o ajudam a certificar-se da veracidade do argumento que você utiliza para vender.
Uma boa dica é deixar de lado a propaganda voltada para especificações técnicas e focar-se na experiência. Não venda uma caneta, venda a experiência de poder assinar um documento sem manchar o papel. Entende a diferença? Uma caneta é apenas uma caneta, a não ser que você mostre o contrário.
Portanto, por mais que você saiba que seu produto vale o preço que é cobrado, seu cliente precisa de um esforço a mais para enxergar isso. Você e sua equipe têm o poder de mostrar isso a ele. Utilize esse poder e verá os resultados.
