Cada cliente tem suas preferências e elas podem variar de acordo com o produto ou com o dia. Por exemplo, ao comprar roupas, posso querer comprar tranquilamente sem interrupções e ao comprar um computador posso querer ajuda de um especialista. Compreender os diferentes tipos de clientes de varejo ajudará sua equipe a saber onde concentrar sua energia.
O especialista em vendas Mark Hunter diz que existem cinco perfis de clientes de varejo. Vamos entender melhor sobre esses cinco tipos de clientes e como vender para cada um deles.
1. Clientes leais
Esse grupo de clientes representa 20% da sua base de clientes e podem responder por mais de 50% das suas vendas, segundo Mark. Reter esses clientes é essencial, principalmente considerando um aumento de 10% na retenção de clientes que pode gerar um aumento de 30% na receita total.
- Gere um relatório de todos os clientes dos últimos 12 meses e classifique por gasto líquido e margem bruta.
- Segmente e crie uma abordagem de marketing contínua e personalizada.
- Peça a opinião dos seus clientes e adapte suas decisões de compra e propaganda de acordo.
2. Clientes com desconto
Embora esses clientes comprem frequentemente, as remarcações conduzem seu processo de tomada de decisão, o que pode corroer profundamente a margem. Contudo, eles impulsionam o giro de estoque e podem ser fundamentais para sua estratégia de fluxo de caixa.
- Realize outro relatório de cliente e veja quem tem uma uma contagem alta de tickets ou quantidade líquida vendida, mas com uma margem bruta baixa.
- Crie comunicações de venda voltadas para esses clientes.
- Tenha uma política de devolução bem estruturada para minimizar as devoluções.
3. Clientes de impulso
Sem data específica, esse grupo comprará quando surgir inspiração. Crie uma experiência empolgante, isso será fundamental para aumentar os gastos desses clientes.
- Realize ações de marketing na loja voltadas para este grupo.
- Crie maneiras de compartilhar sua experiência imediatamente.
- Ofereça oportunidades para motivar e tornar esses clientes leais.
4. Clientes baseados em necessidades
Esse cliente tem uma compra específica em mente e precisa da ajuda de alguém experiente para realizar essa compra. Os colaboradores devem ser treinados para identificar esse tipo de cliente rapidamente e tratá-los com cuidado, pois eles podem se tornar clientes fiéis quando identificarem que suas necessidades podem ser atendidas.
- É essencial que os colaboradores entendam sobre o produto.
- A finalização do processo de compra deve ser rápida e segura.
- Direcione uma campanha de e-mail para agregar valor à compra feita por esses clientes.
5. Clientes errantes
Esses clientes buscam uma experiência, em objeção a um produto ou propósito específico. A localização da loja pode ser um grande diferencial para atraí-los.
- Ofereça um ambiente agradável e acolhedor.
- Faça esse tipo de cliente se sentir parte da loja com interações não relacionadas a produtos.
Entender o tipo de cada cliente ajudará a aumentar seus resultados.
Para ter ainda mais clientes leais você pode fazer o uso da ferramenta Donuz para fidelizar seus clientes, vem conhecer!
